已是血海的在线英语培训战场,B端服务商的春天来了?

亿欧网2017-04-17 09:20544

2016年是在线教育们追求营收的一年,而其中最吸引眼球的可能就是在线外教一对一了。不论是51Talk美国上市还是VIPKID完成的十亿营收,都是教育创业者们所期望的目标之一。



这是一座已杀成血海的金矿。仅仅是遍及街头巷尾的广告攻势和花样翻新的营销玩法,就已消耗了巨量的资金。对于新入者来说,入场的大门几乎已经被几家“巨头”关闭——已经很难说服投资人押注一个同类型的新团队。


但是,英语教育也并不是只有这一场“戏”可看。随着市场对“在线”的逐渐接受,培训机构与公立校对互联网的需求也在不断提高。2017年2月9日,外教师资平台“微语言”宣布获得5000万人民币A轮融资;两个月后,同为向教育机构、学校提供在线外教的飞博教育也获得了2000万元的新一轮融资。


在To C之后,面向B端的在线外教成为了新的战场。而To B的英语培训服务还远不止于此。


政策市场双驱动,催熟To B英语赛道


事实上,To B的英语教育服务并非今年才开始受到关注。除以上两家在线外教供应商外,许多B端英语类服务商都获得了投资,其中不乏金额亿元以上的案例:


2015年2月,一起作业获H Capital领投,淡马锡、DST和顺为资本跟投的1亿美元D轮融资;


2016年初,盒子鱼获3000万人民币B轮融资,并在当年底宣布获得B+轮融资,金额未透露;


2016年4月,为留学语言培训机构提供测评、教学体系及管理系统的“爱赛达课”获得由ATA领投的Pre-A轮融资;


2017年1月,向英语培训机构输出在线学习应用的“CC英语”宣布获得湖畔山南的数千万元A轮融资;


资本的“看好”绝不是没有理由。不论是政策风向还是市场需求,都让线下培训机构和公立学校出现了对在线教育的需求。


1、培训机构:从竞争到“融合”


“就靠一个像QQ视频一样的东西,真的要革了我们的命吗?”一位线下培训机构的校长曾提出过这样的问题。尽管在大多数二、三、四线城市,互联网公司们还没有形成对机构们的市场竞争,但危机感的种子早在几年前就已种下。随着在线教育公司们不断扩大融资与收入规模,“如何拥抱互联网”已经成为部分机构管理者正在思考的命题。


与此同时,新兴企业们狂轰滥炸式的广告攻势,和媒体对“哑巴英语”长年累月的报道,也让消费者的需求逐渐发生变化。找外教才能学好英语,成为部分消费者心中的“政治正确”。但身在中国又有授课能力的外国人毕竟有限,这是摆在所有机构面前的问题。而即使能够找到外国人,较高的薪资、授课质量管控、新的教学体系以及管理成本,也让新开“外教课”不一定是一门好生意。飞博教育和微语言所瞄准的,正是机构们的这一需求。


对于一部分机构老板来说,互联网甚至成为其在市场中竞争的重要工具。为佳音英语开发在线外教系统的产品总监李望舒认为:“机构们最关心的是招生,最想提高的是客单价。但这是一个服务同质化的行业,你必须要给消费者一个为高价买单的理由。”


巨头企业向二、三线城市渠道下沉,市场竞争加剧的现状,也成为互联网进入培训机构的巨大推动力。目前,不管是外教平台、在线学习系统、课件、教学体系或管理系统,市场规模都在不断扩大。


2、公立学校:高考改革成风向标


相比于课外培训,占据学生大部分时间的K12公立学校是更广阔的市场。但在此前的几十年间,除教育信息化、教具供应商等硬件厂商外,以提供服务为主的商业培训机构们几乎从未获得进入公立校的“门票”。而这一次,国家推动的高考改革带来了新的机会。


在浙江、上海率先试点后,高考改革即将进入全国范围的推广阶段。尽管各地的最终方案还未完全确定,但更加重视听说能力、加入口试成为了统一的方向。


对此反应最敏感的是市场,在线少儿外教英语2016年的爆发便是很好的一例。而在高考指挥棒之下,公立学校也在不断“进化”,选课走班、综合素质评价等等都已有许多案例。但具体到英语学科,转变并不容易。


微语言创始人朱春娜告诉芥末堆,大部分公立校的师资并不能满足新高考在听说能力上的要求,而外聘外教老师也并不是一个可以在全国范围内大规模推广的方式。真因如此,她的公司自去年开始切入公立校市场,为中小学提供在线外教课程。


不只是外教,随着技术的发展,语音识别、在线作业、大数据等多种技术也都开始逐渐应用在公立学校的英语教学中。根据国务院公布的数据,我国中小学的互联网接入比例为87.5%,配备多媒体教学设备的比例为56.6%。近几年的教育信息化建设,为To B企业进校园打下了很好的硬件基础。


最好的消息可能还是制度通路的打通。2015年底,国务院副总理刘延东在教育信息化电视电话会议上表示,要“培育社会化的资源服务市场,采用政府购买服务等方式,鼓励有资质的企业、机构开发优质资源、提供优质服务”。多位与公立校业务相关的企业负责人都曾表示,“购买服务”方式被认可,为企业带来了广阔的市场机会。


八仙过海:服务与模式各不同


其实,教育行业的To B模式早已十分成熟。全球最大的教育集团培生,也正是以教材出版和考试服务为主要业务。而在“互联网”时代,面向英语学习的“To B”进化出了许多不同的模式。面向C端的服务可能可以简单地分类为班课、一对一与学习工具。但英语教育的To B模式却要更复杂一些。按照服务项目、获课方式和盈利模式三个维度,可以发现企业们的“玩法”各有不同。


1、提供服务不同


最为直接的,就是将传统教材转变为电子教材,并加入互动、音视频等元素。在这一方面,创立于2010年的爱乐奇已在全国拥有5000多家合作机构;而贵州最大的英语培训学校“CC英语”也在将其积累十余年的内容资源APP化之后,在一年内签约了四百余家合作伙伴。


而飞博教育、微语言等在线外教平台,提供的则是外教课程。直接向机构和学校输出带有教学体系的在线外教课程。据此前公布的数字,两家已经拥有了数百甚至上千家合作学校。


在公立校中,也出现了“互联网模式”。一起作业与盒子鱼两家公司,均以提供校园场景下的免费产品起家,在积累下大量学生用户后,通过在线外教课等增值服务变现。在“政府购买服务”的流程、法规尚未完善的情况下,B端引流C端变现是可能的路径之一。


在教学与学习之外,管理也是B端企业的切入点。以测评产品起家的爱赛达课去年推出了新产品“ceceXY”,一款以数据服务、课程体系与内容服务为基础的教学管理平台。据创始人桂淳表示,该产品能够将内容、作业、上课、测验、监管等传统机构运营管理的所有环节都实现数据化。


可以看到的是,师资、教学体系、学习工具等以不同服务切入的企业,已经开始有了“融合”的趋势。例如外教资源提供商也会为客户机构提供内容与教学工具的服务。今年二月获数千万pre-A轮融资的“有教未来”,就会直接向机构提供“欧美外教直播中心+美国主流课程解决方案+线上实境课堂”的打包服务。


2、获客方式不同


面向培训机构的招商会、发布会等自不必说,公立校仍然是最难攻坚的部分。目前,企业进入公立校的方式包括通过教委、教研员等上级部门、吸引教师(免费产品)以及借用硬件厂商渠道等。


上级部门是企业能否进入学校的重要决策者,在近期更为人所关注的“教育信息化”赛道中,政府关系也是决定企业成败的关键因素。而如盒子鱼一样的免费产品,也会把重点关注在实际使用者老师身上。利用老师的口碑传播,来实现用户规模的快速扩张。


而对于资源不足的初创企业来说,借助各地已有的渠道方也是可行的方式。对于各地的信息化平台、硬件商以及专门的教育渠道来说,在线英语相关的服务往往是其本身不具备的,因此也很愿意将相关服务加入到自己的售卖选项中。


3、盈利方式不同


由于提供的服务各不相同,各家企业获取收入的模式也有所区别。提供系统及教学内容的企业通常会凭借产品直接收费,而提供免费工具的企业需要对免费用户进行付费转化,外教供应商则按照课时收取费用。


值得注意的是,直接收费的To B产品包含了按时间买断式和分成式两种模式,两类企业的产品和运营风格完全不同。


有观点认为,在C端接受度达到一定程度后,B端服务的春天才会到来。但与C端服务不同,大部分To B服务的边际成本并不会随规模扩大而大幅度减小。在今后几年的竞争中,规模扩展速度和售后的服务能力,获将成为竞争的最重要指标。

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