都知道公立学校市场大,可这块蛋糕该怎么吃?

EduMax教育资本论罗婷婷2017-05-19 08:43921

据《2015年全国教育事业发展统计公报》显示,我国K12阶段在校生人数超过1.5亿人,平均每人每天在校时间近8小时。在K12阶段学校中,公立校比例超过85%。因此,对于教育机构而言,公立校集中了绝大多数目标用户和用户绝大多数的有效学习时间,是教育产业最主要的战场。



随着教育部大力推行教育信息化,倡导STEAM教育、素质教育,以及互联网普及带来的教学环节的升级要求,公立校与教育产业机构的合作变得越来越积极。互联网与智能教室等基础条件的普及也为互联网教育企业与公立校的合作提供了决定性的推动作用。


合作:三条大路通罗马


通过对教育市场上这一类项目的分析观察,我们发现,目前教育企业与公立校的合作主要有以下三种方式:


其一,通过市场化运作,直接吸引学生端用户,再通过用户量的积累、产品口碑的传播来倒逼公立校采购使用,如早期的全通教育,拓维信息等。


其二,通过学员免费使用、教师推荐赠礼、收入与校方分成等方式,吸引学校管理层和教师,通过教师向学生做使用推广,进而占领C端市场,如一起作业,作业盒子,盒子鱼等;


其三,由政府出面,组织公立校资源,以项目招投标的方式进行采买,这也是教育公司进入公立校最直接的渠道。如乐知行,云校,风向标等。


如果说第一种方式是自下而上,更接近纯粹的市场化商业运作的话,第二种和第三种方式则是自上而下的推广,对政府资源,公立校资源和相关渠道的依赖则表现的更为明显。在公立校系统中拓展渠道,从入门到打怪升级的难度都可想而知。但是,在如此严峻的现实条件下,依然无数的教育企业趋之若鹜,这是因为,玩家们都明白一旦打通这条通路所能带来的收效和黏度绝非是运用商业化手段运营市场所无法比拟的。


然而,蛋糕很美丽,要吃到嘴里可没有这么的容易。面对如此具有诱惑力的超级集中市场,真正能够掌握渠道资源,并能够在公立校体系扎稳脚跟的企业凤毛麟角。而打通此类通路又是相关企业的命门,这就势必会造成极大的成本消耗,因此,对这类企业而言,引入资本支持就会显得更加的重要。资本当然也明白这个道理,有意思的是,当我们与投资人讨论这一问题时,出现了两种截然不同的观点态度。


资本态度:原来还有两幅面孔呢


我们觉得这就是个伪逻辑


有的投资人持比较谨慎的态度,认为一个企业,尤其是初创企业如果想把主要精力用于和公立校合作,试图通过2B的模式去赚公立教育机构的钱,本身就是一件很难的事。


公立校系统里,教育部门、学校、教师三者的利益诉求是不一致的,教育部门希望提高政绩,学校希望提高升学率和整体教学水平,教师则更希望提高工作效率和收入水平。只有同时满足三者要求,教育产品才有打破公立校壁障的可能性。


另外,公立校系统引入商业化教育企业的产品,并不是以最终营利为目的的,决策权又往往掌握在教育部门领导和校长手中,因此,对相关决策者资源的开发和维护就显得尤为重要,体制内决策者的更换也很容易对教育企业带来较为毁灭性的打击。


最后,不同区域的公立校体系可能是不一样的,一个企业在某一区域的成功模式,往往难以在另一个区域轻易复制。这些都为企业未来的发展带来了许多不确定性。


我们觉得行


更高的进入难度和维护难度也就带来了更高的竞争壁垒,因此,一部分投资人反而会对具有公立校资源的企业更加看好。


首先,只要一线人员的营销能力足够强,能从更多的角度来进行渠道维护,不依赖于单独的1~2个决策者,那么就能最大限度地规避决策者更换的风险。


其次,公立校系统虽然进入难度大,但总能找到较为容易的突破口。举例来说,教育的互联网化和科技化解决的本身就是教育资源不公平的问题,我国二三线城市的公立校基础设施已经具备,但是仍然缺乏高端优质的教育资源,这些学校正好可以成为教育企业针对公立校的突破口。


第三,企业一旦在公立校体系中占据了一席之地,其品牌和产品将能够以最快的速度被学生和家长认识、了解,品牌知名度快速提高。庞大的用户基数也为企业的发展提供了足够的市场空间。


总的来说,公立校的市场想象力无需再议,为何如此吸引又如此难以搞定呢?综合来看,主要还是因为三个原因:


第一, 公立校市场较为封闭,渠道的开拓和维护成本较高


第二, 即使确定了合作关系,采购流程通常也比较缓慢


第三, 不同地区,不同学校的需求呈现出明显的差异,企业很难用单一产品覆盖广泛的受众群


那么,这块硬骨头如何才能啃下来呢?未来公立校市场又会如何发展呢?我们认为:


第一, 还是要依靠政府政策的引导,制定出行业标准,并由各地教育局进行有效的监督实施。


第二, 对于企业而言,打磨好自己的产品,使之尽可能满足公立校市场多方诉求。


第三, 找准自己的发力方向,切实解决公立校系统的痛点和需求。不要盲目跟风。


只有这样,行业、企业、政府、学校才能达到四方共赢,公立校的教育升级才能得到长足发展,企业才能健康成长。


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