创业必备清单:创业者和投资人的沟通清单

红杉汇2018-02-26 13:161445

我是红杉资本中国基金合伙人刘星,在上期节目里,我和大家分享了两份“创业者必备”的清单中的第一份,是关于“成为参天大树企业的11种特质”。



今天我们来分享第二份清单,这是一份关于“沟通”的清单,标题是“最简明好用的BP撰写指南”。作为一个创始人、创业者,常常需要跟别人介绍你的商业计划,那么你的商业计划书到底该怎么写?怎么用这份商业计划书让沟通变得更有效率?今天这份清单,就是我们尝试为大家提供的一个参考,希望对大家有帮助。


其实一份好的商业计划书不用太复杂,也不一定需要太长的篇幅。这个清单和上一期的清单其实是高度吻合的,就是你和投资人沟通,重点就是把第一份清单里的要点讲清楚。


首先,你能否用一句宣言来定义你的公司?宣言是什么?是高度凝炼的品牌标识语,一句话说出公司的特质与使命。这看起来简单,实则不易,因为你通常很容易陷入一个陷阱,就是把你的公司的特点用很长的篇幅,把所有创投媒体上使用频率最高的词都放到公司描述里面,但是这样真的能够吸引投资人吗?比如说“在互联网下半场,用个性化深度学习的硬科技、新物种来对新零售IP进行赋能”。其实这样的一句宣言让人不知所云。


第二就是你要把客户或者行业的痛点问题讲清楚。你解决的问题到底是什么,客户的痛点体现在哪里,形成痛点的原因又是什么,目前市场上是如何解决这个痛点的,现有的方案有什么不足等等。要把这些痛点讲清楚,才会让投资人重视你。


第三是把你的解决方案给予足够的阐述。你是在什么时候由于什么原因灵光闪现想到这个解决方案的?你的解决方案提供了什么样的价值?为什么你的价值定位是独一无二而且是令人信服的呢?你这个方案是个过渡期的方案还是可持续适用的方案呢?这个方案未来又会如何演进呢?


第四是时机。我们中国人常讲成功需要天时地利人和,所以时机是非常重要的因素,对于投资来说,在合适的时间投资一家企业是非常非常重要的,对创业来讲也是这样。为什么现在是做这件事情的最好的时机呢?市场规律也好,历史发展规律也好,都有它的一些特征,市场是非常聪明的,一般来讲,如果有痛点存在,那么总会有一些人想到去解决这个问题。那么问题就来了,为什么在你的解决方案出现之前行业有一个真空期呢?如果你的产品和方案是独一无二的,是前所未有的,那么“前所未有”的原因又是什么呢?


第五是目标市场的潜力。和投资人沟通时,如果你一上来就说,全中国9亿网民都是我的潜在客户,很可能投资人就觉得你没有把自己的事业想透,到底哪些人是你可触达的客户,哪些是你想触达的客户。你要和投资人分析的是,你的目标客户群具有哪些特征,这个群体有多大,是存量市场还是增量市场?目前的市场格局是什么样的?哪块蛋糕是你有机会去吃的?未来市场又会如何变化?你的目标又会如何变化?


第六是竞争。这是一个非常非常重要的话题,很多创业者在和投资人沟通的时候,有意无意地选择把这个章节忽略了,这是一个巨大的错误。如果你回避了竞争,不谈竞争,那你可能给投资人留下的印象是什么呢?要么是没有自信,要么就是连基本的市场调研工作都没做够,你不知道外面的世界发生着什么,那你就不是一个最优秀的创业者。你必须对你所切入的领域做足够的调研,你应该知道别人在做什么,你才能回答“为什么你是独一无二的呢”,“为什么你能让客户尖叫而其他人不行呢”这样的一些问题。


第七是商业模式。公司将如何成长?你的产品计划是什么?用户增长的驱动力是什么?你的市场拓展计划又是什么?你的销售渠道是什么?产品或者服务的价格如何制定?你的单位经济模型在开始时长什么样?达到稳定状态后又会长成什么样?你的收入来源有哪些?会如何变化?最后你怎么盈利?


第八,团队介绍。说说你和你的团队核心成员的故事,我们很想了解,我们很有兴趣,我们想知道你过去的经历,你的伙伴们的经历,你们身上有些什么特征,你们的世界观、人生观,你们对待商业社会的看法,你们过去吃过的亏,跌过的坑……总之,和我们说一说你的故事吧。


第九,财务信息。对于还处在早期创业阶段的公司来说,给出一个未来3-5年能做到多少收入、产生多少利润,这样的财务预测其实并不太重要,因为对于一个初创企业来说,做这样的预测并不容易,更不用说其准确度了。在这个章节里,其实你最需要描述的是单位经济模型,哪怕不是现在的。比如说,你是否可以描述下在理想状态下你的单位经济模型会是什么样的呢?让我们来分析、判断它成不成立。比如,你告诉我们每一个客户的生命周期有多长,生命周期价值有多少?或者按照每一个交易订单的维度来做成本收益分析,等等。


最后第十条,别忘了在结束之前,说一下企业的愿景。五年后,如果你们发展一切顺利,让我们试图去想象一下,你的事业将会创造出什么,呈现出一幅怎样的场景,把你脑中希望达到的那个愿景和我们分享一下。


以上,就是今天分享的创业者和投资人沟通的清单。你可能会发现,这份清单同样可以用在招募人才的时候,因为创业企业很大的痛点之一就是招不到优秀的人才,你得去三顾茅庐说服他们,这份清单就可以用在那些时候。

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