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教培巨头们都用过的营销“三板斧”,中小机构怎样活学活用?

中国教育培训联盟2018-03-13 23:121817

近日,有位K12机构的校长向大宝诉苦,学校办了5、6年,生源一直保持在300人上下,各种常见的营销招生的方法都用过,老师们一年四季忙的不亦乐乎,却始终很难有大的突破;然而,就在一星期前,他们旁边一家新开的英语培训机构,2天时间就招来了500多学生,这让校长倍感惆怅。





在大宝看来,这位校长的烦恼不仅仅是招生难,更有面对竞争新秀时的迷茫和恐惧。学校似乎用了所有的营销招生方法,但却没有真正从本质上掌握某一种方法运用到出神入化。


大宝认为这是目前教培业中小培训机构中非常普遍的一种现象。在研究了学而思、新东方等行业巨头的营销方法及一些快速崛起的培训机构的招生策略后,大宝认为:中小机构应从各种眼花缭乱的招生套路中走出来,专注的做好这“三板斧”,生源持续增长就一定不是问题。


1第一板斧:吸引家长兴趣——线上引流


在“引流”环节做的最好的培训机构就是我们熟知的大鳄学而思,其“家长帮”本质上就是一个圈地吸粉的“大鱼池”。下面我们来看看学而思家长帮是怎么做的。


学而思在每个地区开设分校之前很长一段时间,都由家长帮作为“开路先锋”先行入住,并依托“家长帮”平台免费提供学而思的系列学习资源,分享教育经验,以“帮家长,帮学生,做教育”的理念吸引大量家长粉丝,为学而思当地分校打造口碑。有人说,“家长帮”已经为学而思“圈粉”6000多万家长用户。


正是因为前期巨大的“流量”积累,所以学而思每到一个地区开设新校区,都会出现家长排队报名的现象。


很显然,中小机构不可能完全复制“家长帮”的“吸粉”模式,但是却可以打造属于自己的“家长帮”,即利用微营销工具实现快速的线上圈粉。据大宝了解,目前很多发展迅速、生源爆棚的培训机构都是将这一步做的很好。


比如在陕西汉中的鹏大教育,其精心打造的“汉中父母幸福帮”不仅赢得了全县80%以上家长的信任,还能为老师带来额外的福利。





这是鹏大教育在其“家长帮”平台上做的一个小活动,仅仅用两天的时间招来546名学生,营业额达到41万元,而且全校无一个市场招生人员,仅依靠老师完成招生任务。


2第二板斧:快速建立关系——利用活动现场成交


上面的案例就是在前期引流的基础上,利用精心策划的活动推动爆炸式成单的一个典型。当学校拥有了一定的“群众基础”,任何节日的节点都是策划活动的时机。但是,并不是每一个好的活动创意都能带来预期的效果。


如何做好活动策划,培训机构需要注意以下几点:


1、明确举办这次活动的目的。

一般情况下活动目的有3个:“鱼池”客户快速转化成单、如何带来更多新客户、提高品牌知名度增加曝光。


2、选择以什么样的形式来举办这次活动。

一般来说活动形式不外乎简单粗暴的优惠、有奖活动、游戏活动等。


3、确定活动时间、活动规则。


4、确定现有的资源和渠道。


5、用户参与度确认。


6、活动结束及复盘。


3第三板斧:保持联系、塑造口碑——让家长心甘情愿转介绍


相比其他营销方式,转介绍在机构招生时的成功率是各种方法中最简单高效的,客户的一句赞许的话抵得过培训机构招生人员说上一千句,并且维护老客户的成本比新客户低得多,所以让家长转介绍招生是大多数培训机构都热衷做的事。那么,很多机构都在做转介绍,有的效果好,有的却差强人意,原因在哪?


大宝认为,这样做转介绍,培训机构可以收到事半功倍的效果:


第一,找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加,“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。


第二,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如,机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。


第三,适当的物质激励机制,可以使奖金也可以是礼品。


第四,机构必须有合适转介绍的产品(课程)。


第五,内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。


尽管营销方法各种各样,大宝认为对于中小培训机构来说,还是应该选择最适合自己发展现状的方法,并且尽量选择简单、高效、快捷的方式。



来源:中国教育培训联盟 ,如若转载,请注明出处。
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