专访 | 致趣百川COO逄大嵬:我们如何为教育培训机构营销获客赋能?

原创彩虹彩虹2018-05-22 10:301.7万

随着互联网红利结束,很多教育培训企业都陷入线上流量贵、用户数量增长接近天花板的困境,获客成本一度总成本占比30%,获客已经成为教育培训行业营销的第一难题


“如何帮助教育机构把线上线下打通,把线下流量引流到线上,通过线上更好的触达、去转换消费等,如何把线下的地推、传单、名师讲座等跟线上的官网、试用、试听结合起来?这些都是致趣百川要为教育培训机构解决的问题。”


决胜网对话致趣百川COO逄(páng)大嵬(wéi),共同探讨教育培训行业获客之道,破解招生困境,如何为教育培训机构营销获客赋能。


致趣百川COO逄大嵬


语速极快、有感染力、充满了理工科思维是逄大嵬给笔者留下的印象。


中科院硕士研究生,逾十年营销和软件相关经验,逄大嵬对新媒体营销领域相关业务如软件、数据、运营、广告业务都有深入的理解,积累了丰富的行业知识和客户资源,逄大嵬带领团队为多家500强企业搭建社会化营销传播体系。其中,教育领域中,目前致趣服务客户包括京翰教育、新东方、私塾教育、美高留学等企业。


教育市场低成本获客转化的关键点:营销渠道策略的优化


为什么选择布局教育行业?逄大嵬发现,获客是教育培训行业营销的第一难题。整个教育行业的痛点,除了线上流量越来越贵外,还有线上线下难打通、目标用户分散、用户流失率高等问题。



逄大嵬认为,万亿级教育市场如何低成本获客转化的关键点在于营销渠道策略的优化。无论K12教育还是成人教育,决策者从两处去获取企业的信息:一是线上,从百度、官网及各种学术论坛;另外一个是口碑。“线上来讲,主要围绕着微信,还有一些垂直的社群等,来去做口碑的提升。另外一个老的用户的转介绍,我们全员营销要做口碑裂变,社群营销、口碑裂变。”


同时,逄大嵬提到,教育获客与B2B市场获客有三点相似性:一是决策者与使用者分离。B2B领域的决策者、采购者、使用者三者都有可能是分离的,而教育培训行业的特别是K12行业的决策购买者以妈妈、爸爸居多,而使用者是小孩;


二是获客成本普遍偏高。与B2B类似,如果企业采购了不好的供应商,也许钱不多,但如果采购的软件宕机造成的业务损失可能更大,而教育天然的时间成本投入,特别是K12、关键考试培训、语言学习等的沉没成本同样很高;


三是存在较长的犹豫周期。无论是B2B,还是教育培训行业,都不像买一瓶农夫山泉一样那么快产生购买决定,都存在相对而言较长的犹豫周期,所以这也才让潜客孵化、商机挖掘可以大幅提高效率。


据中国教育培训行业的发展报告K12中,中国教育机构主流获客方式前三名分别是:熟人介绍、口碑营销和微信营销。


“鱼池养鱼论”:四步帮助中大型教育机构提高获客能力。


既然了解了教培行业的痛点,以及调研主流获客方式,那么致趣百川如何帮助中大型教育机构提高获客能力?


据了解,致趣百川SCRM产品的核心是以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为一体的智能营销解决方案,针对教育行业的获客难题,致趣百川提出鱼池养鱼论,四步帮助中大型教育机构提高获客能力。



第一步,放大名师网红的IP及内容营销的获客能力。

 

2017年中国教育培训家长用户为孩子最终选定课外辅导机构的关键因素中前三名是:师资、口碑和课程;2017年中国教育培训成人用户偏好的广告内容中“有名师、牛师、好老师”占比达35.2%居第一。

 

教育行业核心产品是课程课程有可能是以讲课来实现的,也有可能是通过做一个编程把路径设置好。在这种课程里,老师非常关键。致趣百川COO逄大嵬认为要突出以老师/课程为核心的内容营销,师资是优秀教育培训机构资产,适合放大做成IP形式来获客。同时分享了新东方迈格森以名师为核心的直播获客以及绘本+社群打卡的案例。


第二步,搭建以SocialCRM为核心的流量池。


数据显示,用户了解教育培训的渠道逐步多元化,24%会去机构考察,22%来自亲朋好友介绍,8%来自网络,6%接到宣传单页……全渠道获客势在必行。既要利用好口碑营销,也要将直播、官网、销售、线下讲座、EDM等渠道打通,最终汇总到以Social为核心的流量池里面。


中国教育用户使用电子邮箱的概率太小,而使用微信的特别多。作为流量池来讲,应该找一个客户经常出没的地方,而微信是一个比较好的选择渠道。


“教育的特点是沉默成本偏高,口碑推荐对教育非常重要,充分利用员工、经销商、粉丝做传播,能起到非常好的效果;通过员工及客户口碑的力量,在绑定的流行公众帐号上,用户、销售点进去会生成页面,转发出去就能很好的传播,销售转发出去会有二维码,商户之间会有一个比较好的促员动作。”


同时,致趣百川的技术后台能够记录传播路径、实现溯源,直接能够获取客户的需求。



第三步,通过营销自动化,从流量池的粉丝中不断挖掘高价值商机。


逄大嵬认为线索打通能够极大程度提高市场产出,而线索打通的途径有一种是通过人工完成,如电话销售;一种是通过机器来完成。如何进行获客到销售者转化流程,无论是讲座、直播、绘本、物料官网、今日头条、搜索的等,放在同一个线索池里。不同的线索通过机器做不同的分配,会产生相应的商机。“营销是跨界的,建议各位在营销过程中尝试用2B的方法做2C。微软和亚马逊是如何做到自动化、线索分配、线索转出、线索孵化的,这些分配对我们非常有启发。”


第四步,通过SocialSelling提高签约。


逄大嵬认建议通过全营销,把流量固定到流量池里,在通过社交群运营,在里面投放相应的内容,开通直播等来搞好关系、管理起来,成交会变得很容易。


愿景:为教育行业营销赋能


“总的来说,对于很多的培训机构教育机构,我们在做一件营销赋能的事情。”逄大嵬感叹到。


2016年致趣百川(BesChannels)正式独立运营,致力于“帮助企业客户通过Marketing实现收入增长”。作为国内较先涉足SCRM营销自动化的服务商,致趣百川在成立不到两年间,已服务了近200余家国内外大中型企业,包括微软、SAP、腾讯、中国银行、一汽大众等等,涉及B2B、教育、医疗、金融、快销等行业。


同时,其获得微软加速器、正和岛、FORRESTER的一致认可:致趣百川入选了第十期微软加速器;获得正和岛CRM、营销类唯一最佳案例奖;并被Forrester评为“最受CMO喜爱的AI工具奖”,2018年年初入选了SocialBeta Martech 2030 大会2017年度中国“新锐营销技术公司”。


面对整个行业的竞争, 致趣百川的关键词是“内容”、“渠道”、“机制”,首先赋能有能力且有市场感的客户,帮助他们去获取战略上的成功,并且持续赋能为企业提供价值。


对于未来在教育行业的规划,逄大嵬表示致趣百川会继续深耕教育行业,希望能够服务更多的教培机构,扩大服务区域涵盖北上广、华北、华东、华南等地。同时,他认为教育行业要从两个维度发展:第一,做好产品是根本;第二是随着时代的发展尝试更多维度服务的方式,满足用户的需求。

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“看完这篇文章觉得还不够?如果您关注教育行业产业链上下游动态发展,善于发现业内具备创新与机遇的公司和产品,亦或是能对行业政策及市场变化进行深入解读,那就快给我们投稿吧,投稿邮箱是:,您的来稿或许就会影响教育未来!”
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