机构如何积累种子用户?只需掌握这4个步骤

骆驼树教育陶人杰2018-05-24 11:021392

培训机构的不同阶段面临的风险和问题是不一样的,0到1这个阶段是风险比较直观的一个阶段,能否迅速跑通直接影响了机构的未来发展可能。


在2000年左右,优秀的平面广告策划能力能带来比较直观的咨询量;

在2005年左右,百度竞价给机构带来了很多便宜又精准的客户。


现在,流量高度分散,线下培训机构到底用什么手段去积累种子用户呢?



机构的种子用户,大致可以分为四个阶段:客户接触、客户互动、销售转化、教学服务,然后再形成一个闭环,循序渐进。


客户接触:走近客户


说到种子客户获取方面,大家更多考虑的就是这个层面的问题,也就是和客户建立关系的渠道。在培训机构里,一般是市场部的职责会多一些。常见的,有如下几种途径:


1、 熟人介绍、口碑、转介绍、老带新;

2、 地推,包括:DM单、市场活动、信息采集、拉访、抽奖、活动扫码等;

3、 外呼;

4、 渠道合作;

5、 公众号/服务号/小程序,朋友圈等社交工具进行信息传递、电子资料赠送等;

6、 腾讯课堂等平台进行公开课;

7、 其他广告形式(SEO/SEM/门户等);

8、 裂变、集赞等。


以上方法没有绝对的好坏之分,细分赛道不同、团队特长不同,会有不同的选择模式。细分赛道不同,选择手段就会不同。


比如出国留学、职业教育等,按照传统的宣传手段,网络营销和渠道等相对是比较靠谱的途径。


近几年职业教育由于行业的变化,十几年前的招聘转招生手段再次兴起。


而K12由于招生的空间辐射范围小,因此地面部队往往会更接地气;而低龄化和素质教育类产品,一般妈妈们喜欢扎堆去上,因此转介绍、老带新会比较多一些(同样种子用户,纯新项目和项目开分校,会有一定的不同)。


而在线直播课等,通过裂变模式等会相对多一些。以上一切,都是给予项目特性和用户行为特性来进行比对什么模式更合适。


团队优势不同,选择手段就会不同。在种子用户积累阶段,不能太呆板,要根据实际情况进行灵活变通。


比如,团队在当地有比较好的关系网络以及合作基础,那么就可能可以通过渠道合作的方式进行,深根细作更好一些;如果本身就是名师或知名机构开分校,那么通过口碑也能积累一些原始客户。


所以,这个就看团队的优势能否在种子期发挥作用了。比如曾经有个少儿英语学校校长,在当地有比较好的“数据基础”,又比较善于做电话销售团队管理,因此就通过外呼形式迅速招上来大量的学生,而且招生成本只有小几百,极短时间之内收回了投资成本。


客户互动:投其所好


我们都知道,单纯的和客户建立关系,是解决不了招生的问题的。一般都需要通过一个“噱头”来增强粘度。


在传统的培训机构运营中,市场之后就是销售部门的事了(咨询师或课程顾问),大家都知道,线下培训机构的网络咨询和电话咨询的第一目标,就是让客户上门,其本质就是为了增强客户互动性。但是由于现在邀约难度越来越大,所以得找到个中间品来提高客户上门率。常见的,有如下几种:


1、 会销讲座、公开课、专家讲座;

2、 主题社群(家长粉丝、主题类等);

3、 沙龙活动;

4、 低价课;

5、 测评。


如前面第一模块中说的,不同细分赛道不同玩法会不同类似,在这个元素中玩法也会不同。就好像之前骆驼树探索过低价课(对话框回复“低价”即可查看相关内容)的玩法中谈到过,不是说所有产品都可以玩低价课的,甚至不是所有的团队都玩得来低价课。


这个环节的活动会要和培训机构的主营业务有一定的关联性,否则后面的销售转化难度就会变大。


曾碰到过一个机构,通过有奖竞猜活动积累大量的数据和用户群体,但是环节设置和主营业务关联性弱,导致最后热热闹闹玩了一通,收获甚微。


销售转化:需求与回访


前面是积累潜在客户的,而咨询转化是直接见现金流的。在大多培训机构里,销售环节是非常重要的一个环节。很多人以为,销售是赚钱的而市场是花钱的,所以销售往往更被校长重视。


其实很多时候校长是迫于招生压力,他会发现咨询转化率上升几个百分点,招生马上立刻见效,所以才会非常非常重视。销售话题非常庞大,由于本次话题主要集中描述社群相关,因此这里只简单讲述下面5点:


1、 销售流程,标准化的销售流程和回访管理,将从整体销售管理角度提升销售转化率;

2、 销售话术,针对行业竞争状况和企业优势,针对性设计话术,并培训到位;

3、 销售工具,多元化的销售工具,将帮助CC更高效工作,对销售帮助极大;

4、 销售报表,数字化的管理不只是对销售的管理辅助,更是对整体营销分析的依据;

5、 销售例会,销售人员需要不断提升,就需要通过制度来帮助成长。


教学服务:温度与外化


这个环节对种子用户进入招生循环有极大的帮助。


大家都知道,教育是一个有温度的过程,那么温度怎么体现呢?这里就需要我们在日常工作中,做大量的教学周边相关的活动,比如督导电话、学习PK等等,也有一些机构会增加一些增值服务,或者家校信息化服务等,不但可以提升客户满意度,而且可以实现老带新。


同时大家也都知道,续费是培训机构利润来源,而续费不是到了课程快结束的时候的临门一脚,而是一个系统性的工程。


哪个校长对续费的相关工作重视度不够,就是对校区的利润重视度不够!这就要求我们的日常服务工作渗透到点点滴滴中去,这些通过线下和线上的相关工作,这些都是可以拉动口碑的相关工作。


教育服务不是普通的服务行业,还得讲究我们的教学效果,这就需要我们进行效果外化。而效果外化是需要精心设计的,不同赛道、不同产品的外化玩法会不同,这就需要机构的负责人重视并精心组织相关工作,让机构的优势通过实打实的方式传递出去,这对机构的沉淀和长期发展有巨大的作用。


所有的营销工作,都是基于消费者心理学、消费者行为学,然后配以媒介传播原理来进行展开。如今,我们的用户习惯在社群时代已经开始发生改变,如果我们的运营(不只是市场招生手段)还不重视社群的价值,那么未来也许就会逐渐被淘汰。

来源:骆驼树教育 ,如若转载,请注明出处。
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