学会这四招,小白老师也能做80%转化率的学科讲座

原创校长运营圈校长运营圈2018-05-28 10:441208

讲座会销是很多机构非常热衷的招生方式,尤其是学科规划类讲座,直接与升学挂钩,非常容易促成报名。今天和大家聊聊我对于学科规划类讲座的一些看法。


学科规划类讲座的关键点是什么?


学科规划类讲座,是指在一个阶段性学习开始,如小升初、新初三、初升高、新高三,科任老师以本学科内容为主体面向学生和家长的讲座。在这要强调两点,一是学科规划不是学业规划,内容一定要和学科有紧密联系,突出专业性;二是讲座不是上课,不能太干搞成公开课,结果家长听不进去中途跑路了。


大多数学科规划类讲座是怎么做的呢?简单介绍下本学科在接下来阶段的学习特点,然后给点学习建议,然后打个广告,完毕。其实这种诱饵(内容)+鱼钩(广告)式的讲座效果一般都不会太好,因为内容和广告的脱节造成了家长对于广告防御性很强,从而再好的内容也很难刺激家长的购买意愿产生。



真正优秀的学科规划类讲座,一定是把内容和广告无缝结合起来的,让家长和学生在不知不觉中认同老师的内容和水平,从而自发产生购买课程意愿。讲座是老师对家长内容输出和情绪引导的综合,后者甚至更重要一些,但很多老师往往只关注前者,对后者经常忽略。那么,我们要通过怎样的内容设计,传达给家长和学生怎样的情绪?


关于内容设计和情绪引导,有四个关键词:压力,信任,希望,反商业。


关于压力


压力是每个面临升学的孩子和家长都有的,只是程度不同。如何让家长和孩子更早意识到这个压力的存在,从而尽早做好学习规划呢? 把家长孩子对未来模糊的印象和老师精确的数据及细节分析做对比,采用反问式铺陈,远比大段的空洞的陈述效果好得多。压力不是给出来的,是比出来的。


拿之前我们做个一个小升初升学指南讲座举例。因为锦州没有初中搞小升初考试,所以家长对小升初是很无感的,如何刺激家长产生小升初衔接需求呢?很多人会讲“初一不分上下,初二两极分化,初三天上地下”此类的理论。但是理论太干又离家长太远,数字才是赤裸裸的。我上来问了不少孩子的学习情况,好多家长自豪的说,孩子数学没下过90分,英语已经学到初二云云。我笑而不语,然后放了一张图:


上图是锦州市区各个年级段学生的数量分布。


好大学我以锦州家长熟知的省内211东北大学举例,最后写中国科技大学是因为我后面的主讲老师是中国科技大学毕业的,在这默默的吹了个牛。能来来听讲座的几百个家长都是对孩子学习比较关心的,觉得自己孩子学习不错,在他们眼中孩子考个211跟玩一样。但是我把这个图一放,开始还有点乱糟糟的家长立刻懵了:居然只有一半初中生能上高中?原来邻居家孩子考个一本有这么难??连东北大学都这么难考???这些数据给家长带来了极大的认知冲突,会场气氛就一下子比较紧张了。


再举个例子。之前做过一个针对新高三的高考数学冲刺讲座。一上来,我问大家,觉得高考数学考得最多的是什么?果不其然,有人答万恶的函数,毕竟大家都被它折磨的死去活来的。其实函数给大家留下不可磨灭的印象,是因为函数是高中数学的基础,学的也非常深,但并不代表直接考函数考很多。于是我放了一张图。



通过上图也可能看到,直接对函数考核是很少的,2017年更是没有。这是和同学们平常的认知是冲突的。然后我说,其实考的最多的是立体几何,每年22分。大家很高兴,立体几何简单啊!但是我又说,立体几何球体问题和动点问题,非常容易出压轴选择填空,有谁对这两类题有概念?大家沉默。我又问,立体几何大题是解答题第三题,不是大家想的那样“建个系不就得了?”,高考出题人不是傻子,不会白给大家送分,每年那么多人的分丢在哪?大家更沉默了。这不光是和大家原来的认知有冲突,简直是颠覆。


信任四决


压力产生带来需求。需求产生后,是不是直接给解决方案?不是的。在给家长和学生解决方案前,建立信任很重要。建立信任,只需四步:


一、考试规律分析


所有的学科规划最终都是针对考试的规划,所以,老师最应该呈现的形象就是“懂考试”。有的年轻老师觉得自己经验少,讲考试很难让家长信服,这是错误的。年轻老师不必造假资历背景骗家长,但一样能通过详实的数据分析和正确的话术让家长信服自己的专业能力。我们要做到2点:


1、针对近几年考试内容丰富的数据准备,一定要有细化到大家看不懂的内容。举个例子:



上图是针对圆锥曲线这个板块做的一个近三年考试分析,圆锥曲线是大家都看得懂的,后面的具体的考点分析,是大家看不懂的。讲座中涉及到具体学科知识,不用担心大家看不懂,我们的目的不是教会大家而是展示自己的业务能力。你去看病大夫说一堆术语,也没想让你听懂。


2、讲座中,如果有必要的话,最新的中高考原题可以准备一两道,不要放在ppt上,直接背写,准确说出题目时间和位置,并且对题目做大致的分析后要准确说出近几年同类题目的时间和位置(比如2017年北京卷第四题),显示自己对考试题目的熟悉程度。


二、预测未来


我们做考试规律分析的目的是什么?研究历史是为了预测未来。家长肯定对来年考什么更感兴趣。我们的预测,一定要是基于对过来几年的分析的,有理有据。



三、学员背书


如果现场有自己的在读学员,那么是非常好的自我营销的点,一定要和自己的学员产生良好的互动。这种互动当然不是事前告诉学员“我说啥你都鼓掌”这么简单,而是通过让学员回答自己提问的、别人回答不上来的比较有技术含量的问题来体现自己的教学成果。


在这,关于讲座上的提问与回答设计,给大家三个点:(1)如果一个问题比较难,大家本来就不太会的,那你给出的答案一定是巧解,是让人看完了感觉“居然还能这么做?”;(2)如果一个问题是一般难度,大家有可能会有可能不会,重点不在于讲题而在于方法总结与题目延伸,让学生感觉虽然题目不太难,但很有收获会了一类题;(3)如果一个问题是很简单的大家估计都会,那么一定要有坑,让同学懊恼自己连这么简单的题目都做不对。


上面这三点,其实体现了老师区别于学生的三个基本能力:总结重难点、知识归纳与延伸、易错提醒。


四、同侪压力


人都是社会动物,天生有随大流的倾向。所以,在讲座中,用某些方式暗示“我是大多数人的选择”很重要。比如,高频的提几个在座的学生名字,说一下机构上一届的成绩和学员数量,或者直接说“在座大部分都已经报过暑期课程”等等。我司脸皮最厚的老师甚至直接让内部学员或者已经报名学员举手示意,我相信没有报名的家长的心理防线一定会被一下击破。


希望三要素


通过考试分析建立了家长和学生对于老师的信任,下一步,是帮助备受打击的家长和学员重拾希望。说三点:


1、我们好多人都听过那种励志演讲,听的时候热血沸腾,完事别说三天,吃顿饭这种感觉可能就没了。为什么呢?因为励志演讲只挑拨我们情绪,没有给我们问题解决方案。所以给希望就不能光靠忽悠或者给个模糊的方向,而是要给比较具体的建议,让家长有收获感。如果一个讲座下来,学生和家长面前的笔记本是空的,那么这个讲座就算不上成功(想想上课是不是也是这个道理?满满的笔记本会暗示学生今天学了很多,没白来,从而刺激学生产生收获感)。



让学生家长有记笔记的欲望,一个是建议要细化落地,比如,说考前多吃水果就不如说多吃菠萝,说每天睡前运动半小时就不如说每天睡前打羽毛群半小时,说要记错题就不如说每天必须整理五道题。上面三个例子中,一定是说后者家长更有记录欲望的。二是,和上课一样,重要的话说三遍啊,说一遍家长不记,就再强调一遍,再一遍,让家长感觉老师在给大家记笔记的时间。


当然在提建议的时候,很多内容,要结合着机构的功能说。比如,鼓励孩子做试卷分析,但是要补一句,大部分孩子开始是没有这个能力的,都需要老师帮忙;再比如,专题强化训练比套卷训练更重要,专题强化训练最好是让老师给单独出等等。


2、老师的宏观规划能力,也是家长孩子产生希望的一个重要点,尤其对于差生,你给完压力之后还要给目标和希望。这方面给希望的方式和马拉松选手跑步有点像,就是把大目标化解为一个个小目标。如果告诉一个人他离一本线80分,那他基本绝望了,但是,如果告诉他,每科要提高12分呢?如果告诉他,每科每个月提高一分呢?虽然分数总量不变,但感觉是越来越容易的。而且,在这部分,老师应该告诉家长和孩子每个学生都应该根据自己的能力有不同的学习规划,不同程度的孩子的目标尽量细化,这样能减轻他们面对整座考试大山的压力,让他们感觉“除掉自己现在已经会的,除掉自己肯定不会的,原来需要学习的也就那么点”。


3、多说自己经历或者机构经历的例子。有一句话说得好,不成熟的人说教总是从理论出发,成熟的人说教总是你从自己的经历出发的。你张嘴一句“著名教育学家托洛夫斯基曾说过”,和一句“我当年教的XXX的时候也有这个问题”给人的感觉差的太多。通过不断的秀出自己的成功案例,告诉家长自己就是解决问题的核心。值得一提的是,与正面例子同等重要的是反面例子,适当的反面例子,因为不听你的话,而造成了什么样的严重后果,这样的例子和正面例子对比给家长造成的冲击是巨大的。


反商业


终于结束了!可以说广告了“XX教育暑期班,仅售9块9!”XX教育,卒。如果你前面的表现足够好,那么说不说广告的结果是一样的。如果你前面的表现不够好,虽然有家长被打动但是还不彻底,最后来个打广告的效果,反而会使结果变坏。你想啊,中间你推了那么多次都没有打动某个家长,最后家长会因为你的广告报名吗?不会的,反而家长有可能想,你刚才说这么多,就是想让我报课啊,你太坏了。更有搞笑的是,前面的内容不好好做,后面的广告倒是准备了一大堆,上面打广告的看着下面的人流呼呼的走,说也不是不说也不是,台上尴尬癌都犯了吧。



恰恰相反,我每次讲座结束,都要反商业。我会和家长讲,如何理性的看待课外辅导,盲目报课报多科没有意义,盲目找名师没有意义,家长花钱事小,孩子时间事大。家长不要总想用钱解决问题,多在孩子身上花点时间花点精力更重要。家长听完了,顿时很内疚,更想给孩子花钱了…


当然,硬广是肯定要做的啊,尤其是有些机构的入口班优惠非常之大。什么时候做呢?开场前做。开场前,务必要让家长接触到足够的课程信息,展架,横幅,传单搞起来,如果有课程介绍视频放起来,和先来的家长聊起来。家长敢来,当然知道你干嘛,所以不会对你的广告反感,反而他看完了广告,带着广告信息去听你的讲座,会不由自主的把你的产品信息和你的讲座逻辑衔接起来,这样效果其实是更好的。

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