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新东方好未来高思暑假班爆满,用了哪些新招术?

腾跃校长在线2018-06-12 15:152124

暑假来了,大多数机构还在为招生愁眉不展,新东方、好未来、高思的暑招大战已经如火如荼,战果也甩了我们好几条街:


新东方的初一语文暑假提高班早已名额紧张,好未来部分暑假班已经满班且又加开班级,高思新开校区暑假0元班上线5小时突破2867人次,开放5天后达7000人次……


“我们除了羡慕,还能做什么?毕竟人家是大机构啊!”邯郸做小学培优的李校长说。


我不知道各位是不是同意此看法,我是不赞成。我们除了羡慕,还可以向他们学习,分析他们的做法,涨自己的能力。


我将从课程设置、价格优惠策略以及续报意识3个方面一一为你分析对比。


课程设置---好未来巧设名校对口班


我们先来看一下三大机构暑假都设置了什么课程。


➢ 新东方


打开新东方官网不难发现,从泡泡少儿、中小学一对一,再到优能中学,无一不设置暑假优惠课程


其中,泡泡少儿的课程主要是夏令营课程,中小学一对一的课程主要针对一对一、一对二、一对三、暑假4折标准课。


一对一、一对三还比较好理解,暑假4折标准课又是指什么呢?


原来,4折标准课主要面向小学三年级、新初一、新初二和新高一的学生,除了小学三年级是语数外以外,其他课程覆盖语数外、史地政和生物化学。


除此之外,优能中学一对一还发起针对初三和高三的全日制限量体验课,进行中高考报考指导。


➢ 好未来


如果说新东方的招生对象有所筛选的话,那么好未来培优品牌学而思的暑期课程貌似更为全面,从小学一年级到高中三年级,都能找到暑期课程的影子。


不仅如此,课程类型从面授、到双师,再到在线课程,应有尽有,多维度满足学生需求。


值得一提的是好未来一对一品牌爱智康还有针对10所学校的新初一分班预备班,帮助学生进入10所学校的理想班。


其中,10所学校是指人大中学、101中学、三帆中学、十一学校、北京八中、北京四中、西城实验、首师大附中、海淀重点和朝阳重点,学员可以选择一对一或者8人班的形式进行学习。



➢ 高思


与新东方、好未来不同的是,高思教育今年暑假除了一贯的新开校区全部学科0元以外,还专门针对新初一、新高一的语数外三大学科开设创新、预备两大班型。


Ruby分析:


介绍完三家机构的课程设置,下面就进入了分析环节。


总得来说,新东方的课程设置大而全,好未来的打法则是在大而全的基础上另辟蹊径,而高思则是精准定位入口年级。


但不管形式如何变,背后都有一套不变的逻辑。比如:


① 率先做0元班的高思,没有摒弃利用0元班吸引入口年级学生、扩大生源池的做法,而且还跟不断扩展的校区结合在一起,从入口年级入手,收割新市场及新生源。


② 以北京好未来为例,除了走大而全的模式以外,还适时增加双师课堂,不仅如此,还挖掘出了北京当地学生想升入名校理想班的需求,干脆开设一对一或者8人班,更具个性化,只要师资过硬,更易打出品牌。这种本地化的思维,很值得我们各位学习。


③ 行业老大哥新东方在课程设置方面,不仅囊括各个学科、推双师课堂,而且还对中高考、少儿夏令营下了不少功夫,有种人无我有的优越。


因此,三大机构在课程设置上走着不同的路线,不再是头几年围绕0元班的血雨腥风。


对我们中小机构来说也是一样,如果当地有大机构或者竞品机构已经推出某种特色课程,我们不需要跟风,而要分析学生的需求,从需求入手另辟蹊径。


价格策略---高思暑假课“倒找钱”


在第一部分中,也提到了一点三家机构的暑期课程优惠方式,比如,高思的新开校区0元班。


其实,深挖一下,你会发现,三大机构的价格优惠策略也是精彩的很。


➢ 高思:暑期0元班倒贴钱


我们就着刚才高思的价格策略往下说。


除了常见的跨科折扣、暑秋联报折扣,高思最为有特色的价格策略是暑期0元班,回馈百万京东卡。


用高思自己的话说就是,暑假上课不仅不要钱,而且还倒贴钱。


4月20日上午11:00,高思百万京东卡回馈活动正式开启,参加活动的方式是在4月20日11:00—4月28日24:00期间,邀请未报过高思“0元班”的新一或新初一年级的新学员报名学习高思暑期0元班课程,双方均可获得50元京东卡。



➢ 好未来---分阶段优惠


好未来的暑期课程优惠按照时间阶段的不同,享受的优惠幅度不同。


以爱智康8人班暑秋续报来说:


• 原班续报


保留原班的学员只需在4月20日10:00—4月27日10:00期间缴费,无需抢报。


• 增科续报


新小三、新初一、新高一的老学员,可享受联报暑假7.5折,秋季9折优惠,单报暑假7.5折,单报秋季无优惠;


小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的老学员,可享受联报暑假8.5折,秋季9折优惠;单报暑假8.5折,单报秋季无优惠。


• 全员报课


新小三、新初一、新高一的学员在5月3日10:00—8月31日23:59期间可享受联报暑假7.5折,秋季9折优惠;单报暑假7.5折;


小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的学员可享受联报暑假原价,秋季9折;单报暑季或秋季课程均原价。


➢ 新东方---老带新当季返优惠


同样,新东方除了惯常的续费折扣矩阵,更吸引眼球的做法是老带新当季返优惠和单科也有优惠。


其中:


① 单科优惠


是指8月31日前凡报名新初一年级语数英(分班训练班/综合能力班/暑假衔接班),生物、地理、历史、物理单科,均50元/科,不参与团报优惠。


② 老带新优惠(当季返)


老带新的优惠方式更为丰富,如果你是老生,转介绍1-9人,当季会返你40元每人头;如果是老带新10-19人,老生享受秋季一科5折;老带新20人+,老生享受秋季一科全免。


Ruby分析:


对比三家大机构的暑假课程价格策略以及优惠开启时间,相同的是都是最晚4月份就已经启动暑假课程的预热或售卖。


而且售卖的开启并非嵌套在我们常见的节日(母亲节、五一假期),而是依照自身情况去开设,比如高思就是依托新校区的开业做的暑假0元班。


在价格的设计上,高思“倒贴钱”的0元班颇受学生欢迎;


好未来把老学员和新学员进行区分,在特定阶段实施不同的优惠,“早报早优惠、单科无优惠”是其贯穿始终的逻辑线;


比好未来、高思更为简洁,它的一个亮点是直接给一组课程或者单个课程固定价格,而且与好未来不同的是,单科也会有优惠。


不仅如此,优惠时间一直持续到8月31日,比前两家周期都要长。


 续班动作要趁早


说起暑续秋,我们想到更多的是暑假结束该推秋季课时,才着手去进行续班动作,或者准备早一点儿的校长,在暑假课时就加入续班引导。


总之,在我接触的校长中,很少有人在卖暑假课时就有暑续秋的意识。


这也可能是我们招生总是会慢大机构一步的原因之一。


这三大机构是如何现在就做暑续秋的呢?它们的“套路”值得我们学习。


➢ 新东方


拿新东方的双师直播课来说,暑秋联报享受最低84折的优惠,也就是说3天6小时的正价课只需要20元。



不仅价格上的优惠,在课程介绍页面,新东方还从暑假和秋季课程出发,分解两个阶段课程的知识能力目标,为学生和家长灌输“学了暑假不学秋季是不行的”意识。


据新东方官网显示,暑假课程主要是知识输入的环节,只能达到知识的识记与理解级别,如果只能理解或者识记知识,不会迁移、运用,知识等于白学,这就需要秋季的知识输出课程,即提升学生的知识运用和迁移级别。


试想,如果你也能这样去设计暑秋课程,并且把两门课程之间的关系向家长清晰传达,相信续班、招新都不再会那么难。


不仅如此,新东方的一些暑假课程里会包含一节家长会,这场家长会既可以是成果汇报会,也可以是续班家长会,这其中当然也少不了暑续秋意识。


➢ 好未来


了解了新东方的续班动作,那么,好未来是怎么做暑续秋的呢?


4月好未来2018暑秋1对1报名通道开启,除了课程介绍和价格优惠以外,暑续秋做的也是让人心服口服。



如果你是家长,看到人家为孩子制作的科学路线规划,会不会更加信服暑秋季课程一起上才能真正提升孩子成绩,会不会觉得只上暑假班不上秋季班就亏了的感觉?


➢ 高思


高思的续班意识则跟前两者不同,它貌似没有特别突出暑续秋,而是把每个年级、每个学科的课程体系按照暑秋寒春进行细分。


以小学3年级数学为例:



从截图上可以看到,单数学一科,高思就把1至6年级的学习分为24级,每个年级4级,分散在暑秋寒春四个阶段,学生要想完整系统地学习,必得期期不落才行。


所以,不管三大机构在说服家长暑续秋上用的什么招数,总归逃不了一点就是,提前把秋季的课程和暑假课程绑定在一起,或用优惠吸引,或用暑秋体系化的课程提升家长的意识。


总的来说,今年暑假招生浪潮中,三大机构在班型设计、价格策略以及暑秋续报上是各显神通,推陈出新。


比如,新东方、好未来双师课程的推出,三大机构的梯度优惠、高思惯常的新开校区0元课、新东方的单科也优惠以及匿于课程中的暑续秋意识灌输,都可以让大机构喜获“忙碌一初夏,舒服大半年”的硕果。


如果你这样做,你也行。

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