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创收逾千万的鲨鱼公园如何立体扩张?|

爱分析2018-06-19 19:311652

在STEM教育风口日盛的当下,鲨鱼公园继续依托创客盒子这一核心教学载体,积极布局以线上为重心的立体获客渠道,目前已发展1000多名在线用户,创收逾千万。同时凭借线下先发优势推进市场下沉,进一步发力公立学校。


近期,教育部为整顿中小学生“课后三点半”问题,联合四部门发布了校外培训机构专项治理行动的通知,一时间可谓“几家欢喜几家愁”。通知中提到的“超纲培养”、“强化应试”、"鼓励竞赛“等乱像直指当前众多K12培训机构现状。与此同时,在中小学生减负黎明将至的时刻,教育部对加强素质教育培养则释放了前所未有的强烈信号。


早在2014年,张永琪便预见到STEM教育的机会,开创鲨鱼公园成为行业先驱践行者。此前十余年,他始终在应试教育里摸爬滚打,创办环球雅思,并带领它登陆美股。另一位创始人马肖风,是美股上市公司ATA教育集团创始人。


鲨鱼公园成立以来经历两轮融资,Pre-A轮和A轮分别收获3000万,投资机构包括好未来、立思辰、清科辰光等。


引入教师提升客户粘性


二次创业没有想象中顺利,初期对产品形态和商业模式都经历了一番摸索。鲨鱼公园最先切入市场的是一款包含创客原材料、工具及指导手册的产品鲨鱼盒子,对标乐高,其玩具属性大于教学属性。


但在缺少成人引导的环境下,融入了科学原理的盒子很难激发出趣味性,用户粘性差的问题随之而来。此后,教师的角色被引入。与应试教育不同的是,在探究式、自主性的STEM教育中,教师更像推动者,启发、引导和激励孩子。整个互动式教学活动中,盒子是知识传递的核心载体。


目前鲨鱼公园旗下运营三个品牌(拉比盒子、鲨客盒子、鲨鱼少年客),分别面向3-15岁(3-6学前,7-11小学,12-15初中)不同年龄段少儿开发相应产品,并依附盒子为主体开展教学,同时发展出线上线下、针对B端C端不同的商业模式,各模式间定位也不尽相同。



抢夺线下市场先发优势


STEM领域目前正处在升温期,市场格局分散,机构丛生,起步较早的鲨鱼公园希望先声夺人,以规模化的线下学习中心打开局面。但创业初期资源有限,加之教育市场的慢热属性,成熟周期长的直营店显然不是好的选择。为避免错过市场红利期,迅速做大规模,鲨鱼最初就确立了以加盟连锁方式开拓线下市场的策略。


鉴于教育的市场回报周期至少在2年以上,鲨鱼公园在考察加盟商时态度谨慎。除了兴趣和热情,资金、渠道、团队等硬件支撑亦不可或缺。总部为加盟商提供的软硬件支持包括:前期选址、开店、装修、招生指导等筹备事宜,教学体系输入和师资培养,校区管理、订单管理系统等。


总部在区域内直接指派加盟负责人,并对辖区内的加盟商进行扁平化管理,便于及时响应需求。截止目前已在全国发展120家左右加盟商,同比去年增长50%。从一线城市下沉到三四线乃至县级市。根据不同加盟商的规格,一次性收取3年期额度不等的加盟费。


依托线上拓展商业空间


线下加盟虽有助业务起步,但在在线教育日益趋势化的今天,企业纷纷将战场转至线上。


首先,线上化是实现规模化更有效的路径;其次,运营效率也更高。线下排课主要集中在周末,以半天为单位最多覆盖4个时段,线上排期增加了周一到周五晚上,排课空间陡然增加一倍;再次,远程授课突破地理限制,实现对线下师资团队的复用,为加盟商开辟新的创收途径。


线上授课采用1对6小班制,流程包括用户在官网下单订购盒子产品,按月寄送到家中,预约上课时间,在教师带领下在线完成若干主题的学习。


线上教学成本主要包含师资、盒子和物流。相比传统K12应试教育,STEM入门阶段师资门槛较低,对各地加盟商的师资复用极大降低了教师的培养、储备成本;此外,鲨鱼公园投资整装厂加工教学物料,压缩生产成本。


满班率是影响利润的另一重要指标。正常情况下4人即开课,满班率一般在60%以上,毛利率40%-50%,过去一年在线用户一千多人,实现千万营收。


政策向好,B端有望突围


在中国现阶段的教育行业,更大的市场归根结底还是B端。不管是幼儿园、公立学校、课外机构乃至社区,鲨鱼公园希望从中突破,接入流量入口,以2B2C的业务模式触达广阔的目标客群。


不过从入校情况来看,现阶段幼儿园和小学的局面截然不同。


小学阶段对STEM教育还没有形成刚需,多数领域内的企业都以学校的社会实践、创客活动等场景切入,低频且可持续性差。获客方面,由于公立学校商业性转化风险大,转化率受限。而通常为获取进校资格尽力压低客单价,引入教师亲临授课拉高成本,进一步挤压了利润空间。但在政策加持下今年形势有待扭转。


幼儿园局面则相对明朗,适宜介入的空间相对较大。除了产品,教学体系的输入,教师培训也是迫切的需求。而这大部分得益于国家对高端园、普惠园“二八格局”的政策导向,导致营利性幼儿园在成本上相较于普惠园毫无优势,从而驱动民营幼儿园向高端转型。


以往定位高端园的常见形式是引入双语、艺术等教育课程,现在科学、体育等也在被市场接受,从而为STEM开辟了新的市场需求。


2018全面开拓市场


虽然当前在政策驱动下,B端需求相对热烈且端口广阔。但放眼未来,张永琪更看好家庭端市场。随着家长认知提升,他希望通过高品质的产品和教学服务激发更有质量的亲子活动。


鲨鱼公园目前的主要收入由线下加盟和幼儿园贡献。2018年的重心是继续开拓市场,线上推广,线下圈地。相比其他在线教育企业,鲨鱼公园的营销力度远远不够,未来将持续布局线上线下的立体营销格局,协同多渠道获客。


爱分析从品牌、获客、教研、规模四个维度对鲨鱼公园进行评价:


品牌:线下学习中心打造实体品牌宣传媒介;投入塑造人物形象和动画类品牌IP;协同线上线下,B端C端进行市场投放,在营销力度上仍有待发力。


获客:接入B段幼儿园、公立学校、校外机构等流量入口,将转化后的流量反哺C端。小学端的渠道获取和维护能力有待提升,幼儿园在政策助推下市场潜力巨大。线上获客一般经历信息获取-意向沟通-试听课程-硬件支持-答疑解惑-报名的流程,获客周期相对线下更长,成本更高。


教研:研发和教研团队占比超过一半;搭建合作平台,陆续引入乐博乐博、拉比盒子、少年创学院等同一赛道企业共谋合作,加快产品体系丰富成熟。


规模:线下以加盟方式快速实现轻资产规模扩张,未来发展将以收益更高、规模化更有优势的在线教学为重心。

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