达分期CEO修仕辉:教育分期的市场需求是教育和分期的双重结合

原创江平江平2018-08-24 10:585406

马斯洛需求理论说,人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。对于服务商来说,都是从这几个层面去分析人们的需求可能。不过,每个人对于需求的理解表现形式不一样,但是万变不离其宗,都可以归结到这里,那么对这些需求的洞察,也就是服务商要提供的内容。


“场景+消费”金融发展到今天,大家并不陌生。其实,它最早可以追溯到上世纪90年代发展起来的房贷,包括后来一些商业银行进行消费贷领域,比如装修贷等。互联网金融企业大规模开展“场景+消费”的模式是从2014年3C领域开始,逐渐渗透到更多领域,包括教育。


教育分期是伴随着消费金融热的产物,正值热潮,依托于达飞品牌的达分期在2016年也开始参与其中。


以亲子早教为切入市场的第一步,想要服务中国新生代家庭


教育是个宽而泛的概念。教育市场的需求贯穿各个年龄区间,从对世界的简单认知需求(早幼教)到求学阶段的升学需求(如K12培训市场),到毕业后职业技能需求(如IT技能培训),以及兴趣培养需求(素质教育)。


不同于市面上其他互联网金融公司的发展路径,达分期希望以亲子早幼教为切入口,助力中国新生代家庭的稳健成长。


达分期CEO修仕辉


“中国的幼儿教育市场规模在目前看来接近8000亿。我们去分析这8000亿市场里的社会结构,绝大数家庭的收入在1w到2w之间每个月。中国的家庭不希望自己的孩子输在起跑线上,而动辄上万元甚至更多的课程、学校让每个家庭顶着巨大压力往前冲。”达分期CEO修仕辉说,“我们希望给这些家庭提供分期服务,我们也相信,这些家庭都具有成长性。”


现如今,新生代的年轻人正成为时代前行的主角,新生代组成的年轻家庭又有其不同的特殊需求。据修仕辉介绍,后期,达分期会陆续开通家具家装、保险理财等服务。用户达到一定量级之后,会有轻奢类优质消费品类的健康保健品等,以满足这些家庭不同时期的发展需要。



达分期要做的是覆盖中国新生代家庭的全生命周期,做他们的生活服务商,而不是金融服务商。


以用户需求为中心的强运营力是互联网金融公司最好的风控


说到教育分期,不得不提的就是曾经的巨头百度金融。


2015年年底,百度金融诞生,选择进军的第一个重点业务就是教育分期。百度金融一进入教育分期市场就展露出了其想要一统市场的野心,在短时间内迅速占领了大部分市场,成为行业巨头。


然而,就在百度金融在教育分期市场叱咤风云时,危机却悄然而至。据媒体报道,有多家培训机构骗取学员办理百度金融的教育分期后都纷纷跑路消失,其中包括深圳的网云、海纳、深软和北京的崇文尚学等机构。不断发生的“跑路门”事件使得百度金融陷入信任危机之中。导致这种危机发生的原因除了教育分期市场一直以来都存在的缺陷,还有百度金融自身的因素。


相对于互联网公司而言,教育培训机构的消费场景多属于线下消费,因此这些机构需要有很强的O2O能力,才有可能将教育分期做好。”修仕辉分析,“百度金融最初进入教育市场时缺乏对行业的理解,教育培训机构鱼龙混杂,大多数机构以销售为导向,不注重课程质量和效果以及重扩张轻运营的模式,使自己失去了对整个渠道的掌控力。”


那么究竟如何才能做好风控,既能保障用户利益不受损,还能提升自己的品牌和知名度?修仕辉说:“我们采用的是产业联盟的模式,将亲子领域的上下游商户聚集到自己的平台上,不仅和美吉姆、金宝贝等知名早教机构有合作,还有像丽家宝贝等一些高频的母婴消费品品牌。”为了打通上下游商户,增加用户粘性,达分期每周设立亲子日,给用户提供免单机会,并将这些用户导流给教育机构。


据介绍,达分期将合作机构分为“A/B/C/Q”四类,分别对应“国际连锁品牌”、“国内连锁品牌”、“区域连锁品牌”以及“亲子高频上游品牌”。在这些机构的选择上,达分期实地考察每一家机构,包括孩子的面试等环节,情况较为特殊的还动用了高新科技的应用,像生物识别技术等。每个品类对应的风险表现不同,分红政策也就不同,用户方面的付费情况上也会有所差异,切实从线下控制风险。


“我们用了去年一年的时间做这个探索,真正地去了解早教领域,了解它的生态,包括家长、商户、孩子们的行为习惯。接下来,我们会在APP上增加一些小但非常精致的提醒功能——tips。通过对每位用户的课程存档,经达分期的大数据中心,自动触发提醒家长们孩子的上课时间、课程数量等。”修仕辉说,“这些是用户真正需要的。这种强运营能力使得商家离不开我们,用户也离不开。”他强调,这也是达分期的核心竞争力。无论是企业,企业家,还是职业经理人,都要真正地了解行业,了解用户,以用户需求为中心。毕竟,教育分期的市场需求是教育和分期双重需求的结合。


“消费+单一场景”很难做起来


对于场景+分期的市场模式,尽管磕磕绊绊,但行业还是走出了不少公司,据透露,少数几家稳重而深耕行业的公司,已经实现了盈利。已有玩家,慢慢将模式走通。


这是一个消费的时代,‘教育+分期’必然是行业的未来态势。”修仕辉说,“随着多孩政策的提出,中国新生代家庭的数量将是比较平稳的发展态势,对于金融机构来讲,只是有服务好单一一个行业的能力是不够的,更多的是要有服务好一个家庭全生命周期的能力。”


在修仕辉看来,消费加单一的场景可能做不起来。对于教育行业的互联网分期平台,想要讲清楚业务逻辑,圆满自身的资本故事,还有很长的路要走。不可否认的是深耕的探索者,终可守得云开见月明。

原创文章, 作者:江平 ,如若转载,请注明出处。
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