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40家直营馆,1万2千多名学员,爱尚跆拳道如何将青少儿跆拳道培训做向规模化发展?

睿艺2018-09-12 08:451750

低门槛,高收益



“看起来跆拳道馆数量多,但是市场很分散,而且大多是‘小作坊’模式,这也是整个跆拳道行业尚未出现龙头企业的原因。”爱尚跆拳道创始人韩耀祖介绍。


数量多且分散,究其原因之一便是跆拳道这项运动相较其他体育品类而言门槛要低很多,不仅获客成本低、租金低、装修成本低,而且教研成本也比较低。


首先,获客成本低。众所周知跆拳道最早起源于韩国,在带入中国之时,跆拳道就已经有了“礼义廉耻、忍耐克己、百折不屈”等方面的文化名片及内涵。并且自2000年跆拳道被列为奥运会比赛项目,我国运动员屡获金牌后,跆拳道这项运动就受到了国家、学校多方重视,有些学校开始设置跆拳道特色班,而且跆拳道这项运动还甚至曾成为部分地区小升初加分的体育运动项目之一。


较为成熟的文化名片和社会环境让更多家长开始主动关注这项运动,市场认知度的提高降低了青少儿跆拳道培训机构的获客难度及获客成本,进而为诸多跆拳道培训机构的发展提供了加速度,包括爱尚跆拳道。


其次,场地租金低、装修成本低。据了解,目前大多数的跆拳道馆面积大约在300平左右,相较于其他青少儿体育培训项目,场地租金、装修成本相对较低,坪效则比其它项目高很多。


爱尚跆拳道的场馆大多在商场店内,面积在200-300平左右,分两间教室,将高低不同段位的学员分开来练,一节课可容纳30个左右的孩子。


韩耀祖认为:“占用面积小、易划分场地,这也是商场店选择跆拳道培训机构入驻的原因之一。而入驻商场店对于机构而言也有多方面好处,商场店人流较多,很容易让客户形成无意识消费,其次也有利于提高机构品牌的曝光度、知名度。”


再者,教研成本相对较低。相比其他体育品类而言,跆拳道从韩国传入中国前就已经形成了较为完善的九段十级课程及考级体系,课程标准化程度高,即使落地中国,课程也不会做大幅度的调整,只需针对中国学生的身体素质和学习习惯稍作调整即可,因此跆拳道培训的教研成本相对较低。


爱尚跆拳道相比其他体育品类的培训机构而言,虽无需在教研上投入巨资,但为保证课程质量及教学品质,其在班型设置、授课方式诸多方面却投入了诸多精力去尝试与打磨。


在班型设置上,爱尚跆拳道除了设置有幼儿班和小学班这两种常规班型之外,还增设了黑带直通车班,区别于其他课程,该课程会用五年的时间帮助孩子从零基础到达黑带级别。爱尚跆拳道的所有班型都坚持九段十级的授课方式,即同一级别的孩子会被安排在同一个班级中,另外爱尚跆拳道会在同一等级的班级中增设其他5种颜色的绑带,来区分同一级别孩子之间对学习技法的熟练掌握程度。


正因跆拳道这项体育运动相比其他体育品类门槛要低一些,从而也加剧了同行间的竞争,很多机构通过低价来获客,导致市场陷入恶性竞争发展。据韩耀祖介绍,爱尚跆拳道在同品类竞品中价格偏高,平均课单价在80元-100元之间。


虽然爱尚跆拳道相比其他小众品类的体育培训机构而言课单价要低很多,但基于爱尚跆拳道较为庞大的校区数及学员数,其营收比多数尚未成规模的青少儿跆拳道培训机构而言要高很多。目前爱尚跆拳道已在全国布局有40家直营店,其中上海有21家校区,其余校区分布在杭州、苏州、无锡等地。教职员工230余名,在校学员有1万2千余名,用户主要集中在4-12岁。据了解,去年爱尚跆拳道的营收达4000万元,以前几年每年50%增长率计算,预计今年营收将达6000万元。


搭建高质团队,保障规模化发展



既然青少儿跆拳道培训机构的课程及考级体系全部为九段十级,那么如何做到与其它培训机构不同,且获得家长、孩子的认可,进而实现规模化发展,就需要机构思考、探索如何在课前引流,课后服务、管理等诸多方面做出差异化特色,而这与机构团队的能力、执行力密不可分。


课前引流考验的是营销团队,课后为学员提供服务需要的是教练团队,整个教学环节需要管理团队进行监管。有些机构为节省成本,可能只有两名教练管理一家跆拳道馆,教练既是销售又是前台,职责不明确且繁重、管理较混乱。而这些细小的环节正是制约机构规模化扩张的重要因素,韩耀祖表示,“爱尚跆拳道不能按照这种几个人制的运营思路来发展,而是要靠一整个团队去发展。”


目前爱尚跆拳道已经形成了“一个店长+2至3个销售+2至3个教练+1个前台”的单店人员标准配置。一家校区的学生倘若比较多的话,会相应增加到4至5个教练,因为一家300平左右的道馆,学员数量最多可达800人,这是韩耀祖经过运营实践得出来的结论。


团队有了“量”的支撑,还需要有“质”的保障,以帮助机构快速发展。对此韩耀祖给诸多青少儿跆拳道培训机构的建议是“一定要在前期舍得花钱聘请优质教练”。易管理、学习能力强是爱尚跆拳道筛选员工时考量的两大因素,爱尚跆拳道目前偏向聘用体育专业的本科毕业生。除了在招聘这第一环节严控员工“质量”以外,员工入职后,还会为他们提供竞技提高等多方面的培训及学习机会。而为了能够留住员工、帮助员工发展及实现自我价值,爱尚跆拳道设置了助理教练、教练、储备主教练、主教练、区域主教练和总教练从低到高完善的晋升体系。


团队在“量”和“质”上的建设使得爱尚跆拳道在前期付出非常多的人员成本,但这却是保障跆拳道培训机构获得可观营收、形成可复制化发展能力的重要基础。韩耀祖介绍:“2个人开一家店一个月的营收在3万左右,而8个人一起运营一家店,一个月的营收在20万左右,除了人员成本比较高以外,其他成本是不变的,这样可以保证每家店的业绩越来越高。‘质’与‘量’的发展以及业绩的稳步提升是爱尚跆拳道可以在苏州、无锡、上海、杭州四个城市同时开馆的主要原因。”


模式像健身房,管理像学科教育



韩耀祖坦言,“虽然我们设置有完善的教练晋升体系,但是这套晋升体系最根本还是与店面数量有关,倘若店面数量达不到一定规模,区域主教练和总教练就形同虚设,因为一个区域倘若只有一家店就没办法设置区域主教练,同理,没有区域主教练的话,管所有区域主教练的总教练也就没办法设置。”


因此爱尚跆拳道必须要在前期就进行规模化发展的尝试。在爱尚跆拳道打磨单店模型的同时,伴随着其道馆数量的不断增加,也越加考验爱尚跆拳道的管理能力。幸运的是,爱尚跆拳道在创立之初就非常重视企业内部的管理流程及管理效果,这与韩耀祖创业之前的工作经历与经验密不可分。


韩耀祖本身就是一名运动员,他曾是2000年全国举重锦标赛的冠军,退役后曾做过1年的教练,后又在台湾的一家健身房从销售做到销售经理、销售总监,直到成为店长,5年过后,韩耀祖遇到了职业晋升瓶颈,因此他在2009年在上海进行创业,并找了一位多年从事瑜伽及健身行业的老师作为其合伙人。


创业初期,韩耀祖并没有选择做线下培训,而是选择做一家O2O互联网平台公司,即聘请一些瑜伽教练在网上进行直播教学。他当时想借用互联网平台进行品牌传播,让更多线下客户认可平台教练的专业性,进而聘请平台上的老师上门做1V1的私教服务。但由于当时互联网环境尚未成熟,硬件设施差、网速慢、直播常出现声画分离、卡顿现象,大多数线下客户都是看录播课学习瑜伽,而非直播课,老师上门授课进行1V1私教服务并未得以有效开展,平台没有能取得线下客户的信任。


2010年,他开始思考做线下瑜伽场馆,为线上学员提供场地进行授课,打消一些线上人群不信任的顾虑。而事实证明,线下生意比线上做得更好,开展得非常顺利,营收也相对可观。


2011年韩耀祖开了第二家瑜伽馆,而这家瑜伽馆楼下就是跆拳道馆,恰巧这时有一家130平米的商场店主找到韩耀祖,希望他入驻开设瑜伽馆,但是因为场地面积太小,他想到了自己楼下不太受场地限制的跆拳道馆。加之,韩耀祖在这段时间一直在帮助自己的老友寻找适合他的就业岗位,机缘巧合下他让这位老友接管了这家商场店,由此建立了第一家爱尚跆拳道馆。


机遇帮助韩耀祖抓住了素质教育的风口,在随后的7年里,爱尚跆拳道比瑜伽馆发展的更快,尤其是在2015年之后,爱尚跆拳道开馆的速度远超于前几年每年低于5家馆的速度。2015年其开设了8家新馆,而今年仅上半年爱尚跆拳道就已陆续开设了8家新馆。


特别值得一提的是,在2015年这一年,爱尚跆拳道将学科类教育人才引入到了运营团队中。韩耀祖对睿艺说,“用学科类方式管理,特别是用数据化管理极大提高了效率而且要求也比以前更加严格,这对我们来说是一场大跨越式的发展。”学科类教育人才带来的运营管理方法,加之韩耀祖本人之前在健身房的销售经验、经历,使得爱尚跆拳道日益加快了拓张节奏与步伐。


资本助力下,预计在2020年拓展至100家店



爱尚跆拳道在青少儿跆拳道培训领域中较高的营收成绩吸引来了资本方的青睐,今年3月爱尚跆拳道获得千万级A轮融资,投资方为精锐教育。精锐教育除了对爱尚跆拳道有资金支持外,还为其提供了诸多教育资源,精锐教育之前投资过章程教育、汉翔书法教育等诸多教育机构。


资本注入后,爱尚跆拳道计划继续有序加快拓店速度、增加课程业务形态,并将增设0-3岁婴幼儿的早教课程,打造课程差异化,借此提高场馆利用率及人效。


目前,爱尚跆拳道为自己制定了阶段性规划,计划在2020年拓展至100家馆,从此之后,将从重资产的实体店模式转型成为轻资产的服务性公司,即爱尚跆拳道会输出自己的品牌、运营管理方法等,来为各家青少儿跆拳道培训机构提供服务、进行赋能,预计与各家青少儿跆拳道培训机构之间的合作呈现形式是,爱尚跆拳道以股东的身份加入各家各家培训机构中,以增强彼此间的利益与责任连接。



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