邀请函|“新变化 新力量”2018年度教育产业峰会暨颁奖盛典

对话VIP陪练葛佳麒:短板可以通过人才弥补,业绩却不能通过牺牲效率获取

睿艺2018-12-05 11:321146

2018年,VIP陪练先后斩获两轮大额融资,均刷新了少儿音乐教育领域最高融资纪录。与其频获融资进展同步的,是其在该赛道遥遥领先的增长业绩。其每年保持着8-10倍的业绩增长,累计服务50多万名用户,学员覆盖超过33个国家,单月营收均突破8000万元,单日最高销售额甚至超过1300万元。按其今年的增长趋势来看,全年将超额完成其原定的营收目标。


除了业绩方面的增长,VIP陪练在产品、技术及服务方面均在尝试升级,其在今年陆续升级了APP智能教室,推出“音乐星球”和“音乐FM”音乐素养产品,近期还上线了专为琴童设计的卡通Pad端“VIP陪练HD”。与此同时,在今年11月的发布会上,VIP陪练宣布联合百所高校成立“妙克艺术人才基地”投入其师资建设。


作为公司创始人兼CEO,葛佳麒将对VIP陪练这一年的发展作何总结?


VIP陪练创始人兼CEO 葛佳麒


一年两轮大额融资,同类选手也日渐增多,为何VIP陪练能能跑得这么快?接下来怎么去平衡速度与质量?


葛佳麒:我们现在仍将自己定义于创业阶段,这一年里,整个增长速度、各项指标,包括用户的活跃率、消费率和用户留存都在不断往上走。虽然进步比较快,但我们在各项指标上抓得非常细,因此公司整体是在一个良性的模型中不断增长的。我们认为教育质量更为关键,不希望牺牲效率来换取销售额的增长,而是应该关注整体的运营模型是否呈良性,一味地拉销售额是没有用的,最后都是企业的负债。


正如前面所说,我们不追求规模和速度,在线教育企业的本质还是教育服务。我最近在看瑞思的财报,发现很有意思的一点,瑞思做了10年,年销售额做到了10亿元规模,这在现在大部分互联网教育公司眼里,简直太慢了。但是瑞思做得很扎实,每个季度都有净利润,是在踏踏实实地做教育这件事。我觉得速度并不是关键,教育本身是一个长周期,比较慢的行业,在这里质量比速度重要的多。


据了解VIP陪练自2017年暑假实现了正向现金流,预计财报收入何时实现盈利?对明年的数据增长有何预期?


葛佳麒:VIP陪练今年和去年相比,同期来看基本上完成了7-8倍的增长,我们对今年的营收很有信心。目前从现金流上来说是正向的,但因为前端业务增长速度加快,财报上看是亏损的,我们希望在2020年可以实现财报盈利。教育本质比规模、速度更重要,对于明年的计划,我们将本着坚持教育本质的初心,继续加强我们的师资建设,继续加大技术和产品端的投入和研发力量。


成立至今,VIP陪练的用户消费习惯、用户粘性、复购率、口碑转化率有何明显变化?


葛佳麒:在过去的2年里,我们非常高兴的看到随着我们的增速放大,我们用户的消费习惯、用户粘性、复购率、口碑转化率都一直保持着大幅速度增长。目前复购率达到80%,口碑转化率超过60%。


这是很难得的,大部分公司随着业务规模扩大的同时,相关运营数据往往会相应递减,我们在过去的2年中,开创了音乐在线陪练这个业务模式,通过各种自主创新去服务于我们的用户,帮助用户解决了他们的问题,尤其是提升了孩子的学琴效率。现在也有越来越多的琴童家长开始意识到在线陪练这件事情对他们的帮助,这使得我们在规模扩张的同时,各项运营指标也在稳步上升。



如何概括VIP陪练的2018年?发展至今,公司是否存在短板?又是如何看待和解决短板的?


葛佳麒:VIP陪练的2018年,从规模来看,是成功的。从团队来看,我们一直都说自己是C轮的规模,B轮的组织架构,我们的团队还需要往更好更强的方向发展。有时候闷头一味往前跑,并不是一件好事情。


一个企业在快速发展的道路上,势必会在各种阶段出现其短板。在线教育考验的是公司的综合能力,它需要把控市场、销售、服务、教师质量等各个环节,最终给予用户一个综合型产品,因此在不同阶段,短板也是不同的。毕竟管理一万个老师和一百个老师,管理一万个学生和一百个学生,整个流程是完全不一样的,因此我们一直在做好各个板块的搭建,以提升短板。


目前,我们刚刚做完组织架构的调整,我们非常高兴地看到团队已经拥有了很好的组织能力,也能很好地评估自己的能力。在不足的地方引入更多的人才或放权,让短板通过人才的补充和组织架构的调整,得以弥补,这是我们一直在做的调整。


我们应该认识到不同管理层的人的长处和短处,然后释放管理层的长处,放权给更适合做这件事情的人以足够的信任,同时吸纳更多人才加入,适时调整组织结构。因此在战略上,VIP陪练清楚的知道自己应该形成一个什么样的生态,然后回头来看自己每一步战术应该如何建立,通过每一步战术的建立,去完成组织的调整和生长。


VIP陪练团队的精细化,主要体现在哪些方面?


葛佳麒:过去的2年中,我们一直在思考如何创新,通过什么方式发挥团队不同模块的的优势,让团队工作效率更高,来达成我们的目标。这使得我们在团队的建设上非常考虑人效,不管是从市场获客、销售效率、班主任服务体系、教师服务体系等方面来看,我们都取得了不错的成绩。在2019年,我们会进一步提升团队的精细化,在这一细分赛道并没有可参照的企业,因此我们会设定一个目标,通过大家的讨论,通过技术的提升、管理方式的提升去达到我们想要的目标。


公司最近的侧重点是什么?近期,您个人对公司的注意力会更多的放在哪里?


葛佳麒:我们一直把自己视为一个服务型企业,我们服务于我们的用户、服务于我们的老师、服务于整个音乐教育市场。因此公司的侧重点也一直没有变过,就是希望通过我们的服务,让音乐教育生态中不同角色的孩子、家长、老师都可以获得更好的体验。我个人的注意力会更多的关注在整个音乐教育行业生态的建设中,我们虽从陪练切入,但最终还是希望能成长为一个音乐教育生态的服务平台。



VIP陪练成立“妙克艺术人才基地”是今年的一重大举措,目前推进情况如何?与高校的接触,给VIP陪练带来哪些新的思考?


葛佳麒:其实这是我们从2016年就开始做的事情,只是在我们深耕了2年后,初步形成了一个规模。我们对师资从一开始就非常重视,这是我们公司这两年中最大的投入,现在回过头看是非常值得的,还应该加大更多投入。


我们和这些高校其实是共存的,他们是源头,我们非常希望得到他们的帮助,一起把教育做好。目前我们已与百所高校达成了战略合作。而VIP陪练的老师已经覆盖了中国80%以上的高等音乐院校。我们通过多年的积累,也总结了一套相对有效的师资培养模式,包括如何在一定时间内把一个60分的老师培养成80-90分。另外,我们积累了几百万节课的数据,通过智能数据分析,提炼出了上百个知识点,将这些知识点进行标准化教学,来有效提升琴童的学琴效率。


而在与这些高校接触的过程中,他们提供了很多意见和建议,这帮助我们在师资建设上不断进步,从学、教、研方面提升了教师质量,并形成一个体系,也建立了一个企业与高校的沟通桥梁。



这一阶段的VIP陪练有何品牌战略?


葛佳麒:其实我们更为关注的是用户口碑的建立和增长,而不是刻意为品牌去做太多投入。刚刚收官的《天才小琴童》是我们内部生长出来的节目,不同于综艺冠名,创意和内容都是由团队自己来策划的。


我们策划这档节目的初衷,是希望孩子在表演的过程中,更自信地展现自己、享受舞台、享受音乐。我们希望孩子对舞台是留恋的,对演出过程是留恋的,准备过程虽然辛苦但结果是喜悦的。最后一集拍摄的是一场音乐会,我看到台下的爸爸妈妈们,有些都流下了眼泪,他们想不到自己的孩子原来那么出色,在舞台上的表现可以如此自信,其实演奏结果已经不重要了,重要的是这段经历和享受演奏时的状态。


世界上最著名的钢琴演奏家之一霍洛维茨,大家可以去听听他晚年的音乐会,整场音乐会几乎每一首都有错音,但现场观众却被他的气场所折服,被他自信优雅的状态所吸引,大家希望听的是人演奏出来的东西,带着这个人一生的经历,对这个世界的理解,对哲学的理解所迸发出来的情感,而不是一个音都不错的机械演奏。


今年双11,VIP陪练产品在淘宝和京东均有上线,在这类平台渠道的投放价值现阶段是否体现?


葛佳麒:淘宝和京东的体系是我们在尝试的,目前还在尝试和对接的过程中。我们认为一个用户的体验闭环是非常关键的,在线教育产品不同于普通的电商类产品,一个是单次消费长期服务,一个是单次消费单次服务。同样对于这些电商平台,我们也希望他们可以更多的考虑用户体验的闭环,推出更多适用于在线教育服务的工具和产品,而不是一味地用电商模型来套。我们希望在对接和尝试的过程中让用户有更好的体验,而不是为了做电商而做电商。


今年升级智能教室后的运行效果如何?推出的“音乐星球”和“音乐FM”上线效果如何,未来是否收费?


葛佳麒:智能教室目前还在初级阶段,我们把教育分成了两块,一块是找到问题,一块是解决问题,我们希望系统可以更好地通过数据总结,来解决问题,构成每个孩子不同的教育路径规划。


我想很多家长在孩子的音乐学习过程中都有过这样的想法:今天孩子练习的这首曲子是谁写的?作曲家是谁?来自哪个国家?这首作品出自于哪首民谣……这些知识,才是一个孩子真正应该吸收的营养。我们从小没有任何一个人开过一门课,专门教我们吃饭礼仪,也没有任何一门课,教过我们各种行为举止,但是大家都知道随地扔垃圾应该羞愧,骂人是不对的,这些都是通过我们从小潜移默化的行为导向中学习到的。


因此我们决定把音乐知识打散,通过一个个短小的动画片,通过一个个短小的故事,说给孩子们听,哪怕他们听过就忘了,不要紧,因为听100个故事,你总能记住几个,这些长期积累下来,才是你真正掌握的东西。所以我们会去思考,赋予学生价值的内容有哪些?因此我们暂时不去思考做这件事情,能有多少收入回报,“音乐星球”和“音乐FM”的初衷一定还是围绕我们的用户做服务,为用户提供更多有价值的内容。


今年出现了很多在线培训的乱象,这也促使政策将在线教育纳入监管范畴,您对此事的态度是?


葛佳麒:行业确实需要监管,我认为这些监管对只考虑规模,不考虑教育本质的机构一定会有影响。我们非常希望行业能有监管,我们希望通过行业的监管可以让这个行业不要急功近利,可以踏踏实实地做好教育本身,给到孩子们一个长期的价值,这才是教育的目的。如果教育本身出现了问题,这是我们这个行业的悲哀,也是我们下一代人的悲哀。



这次来2018 ACE大会,有什么想要和大家分享的呢?


葛佳麒:这次的分享主要围绕VIP陪练在垂直赛道的突围,希望在大会上可以和大家探讨更多教育本质的话题,而不是一味追求规模。因为在线教育的本质是教育服务,从本质来说并不是一家互联网公司,而是通过互联网技术提升教育服务品质。不论是线上、线下、大班、小班、1对1,能更好地服务孩子、家长和老师,更有效率地完成教育的任务才是我们的宗旨。


本文转载自“睿艺”,作者 Jessie。

来源:睿艺 ,如若转载,请注明出处。
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