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对话|小鹅通COO樊晓星:助力教培机构打造私域流量池

原创琦琦琦琦2019-12-03 20:213307

决胜网12月3日报道,随着知识付费的红利消退,无论是商家还是平台,谁率先看透知识付费的本质,谁就能在下一波风口中抢占先机优势。由于知识付费本质上就是特殊的在线教育,那么两者之间的融合,自然也成为了前瞻从业者进军的方向。“新教育”,率先提出这个新概念的正是处于SaaS服务第一梯队的小鹅通。


在近日举办的GET2019教育科技大会上,决胜网对话小鹅通联合创始人兼COO樊晓星,共同探讨教育培训行业转型之道,洞悉教育机构的核心增长点,分享互联网时代下的产业红利。



小鹅通,专注于新教育的技术服务商,致力于帮助教育培训、知识付费、内容创业等赛道的企业客户打造自己的网校或在线教培平台,目前已服务新东方、好未来、英孚、吴晓波频道、十点课堂、樊登读书等在内的50万余家机构客户。成立三年,小鹅通已经获得了50万的注册客户数,3个亿的终端用户数,在小鹅通的体系内累计创造了550万个知识商品。截止到目前,累计成交总额35亿。


小鹅通为什么可以在三年内,从知识付费走到今天?樊晓星分享道,“小鹅通的秘诀在于,在线轻量学习+社群运营化底层的逻辑。“没有私域流量这个词之前,我一直在困惑怎么跟客户解释小鹅通的商业模式。小鹅通从本质上来讲,就是提供了一种精细化、圈层化、深入化运营和提升服务能力的抓手。让客户能够有可能把私域流量转化为真的付费流量。”


市场消费升级,从知识付费到在线轻量级学习


樊晓星谈及小鹅通从知识付费到入局教育,来源于2017年发生的消费升级,带动C端用户对于知识类的产品进行线上化的付费动作。移动支付的发展也使得在线上课堂的售卖和传播成为了可能。因此,为迎合用户碎片化的学习时间,小鹅通联合微信生态打造了知识付费平台。


三年来,知识付费到在线轻量级学习发生巨大变化,樊晓星亲身感受最深刻的是,市场从卖方市场导向了买方市场。


2017年,流量红利还未见顶,在文章中插入公众号这样的逻辑,可以轻松的从百万级的流量获得1%的转化率。


2018年,对于线上付费流量的争夺到了白热化的阶段。小鹅通发现,原本的模式很难满足客户的需求,客户需求已经从“内容+服务”变为“转化+复购”。于是,小鹅通在原有的基础上加入社交化的鼓励和代偿机制,为用户打造私域流量池,增加产品复购,从而达到获客的目的。具体来讲,就是利用用户分享的社交心理在一种社群化的学习氛围中能够分享、传播,通过“知识+服务”提升品牌溢价,间接完成获客。


2019年,在品牌的高曝光高转化之下,同时获取的是碎片化的信息,大家都在想办法争夺用户的注意力。这个时候能尽量做到的是,通过流量平台来进行集中的展示,免费获取对于你的品牌感兴趣的潜在的转化客户。通过客单价较低的单词样板课作为获客入口,从而完成对于后续重运营服务化低成本的引流,集中化圈层化价值客户。在训练营环节通过知识+服务提升品牌的溢价。


樊晓星总结,2019年从线上课堂+线上社群,转变为线上课堂+线下社群。客户的需求不仅仅是转化以及付费,更加注重转化学习的效果和学后的实际体验。为此,小鹅通形成了“SaaS服务、生态服务、流量服务”三条业务线,为用户打造一站式私域流量获取平台。


搭建一站式私域流量平台,联接渠道拓宽生态服务


作为小鹅通技术服务的基础,SaaS服务有超过200项功能,助力教培机构搭建属于自己的网校和教育平台。通过招生引流,线下课堂,助学互动,口碑传播来形成一个完整的闭环。樊晓星介绍,“SaaS服务依托于获客转化、在线课堂、用户沉淀、SDK与API四大优势,全面为商家赋能,帮助教培机构打通线上线下,联结流量渠道,助力教培机构一站式完成品牌私域流量搭建运营。”


樊晓星分析了小鹅通产品开发逻辑,分两个方向:第一,补齐大的商业上的逻辑。流量是一个大的逻辑,效率的提升是一个大的逻辑,线上的互动课堂是一个大的逻辑。第二,个性化需求。比如语言培训类的AI识别的需求,会开放给合作伙伴来做。


“开放是一种能力,更是一种态度。”樊晓星指出,教育垂直细分赛道的个性化需求实在是太多、太精细了,没有办法全部覆盖到。因此,小鹅通开放PaaS能力和API SDK的方式给客户提供二次包的接口,通过不断地跟行业内更专业的合作伙伴合作,拓宽整个生态服务的范畴。”


据了解,在小鹅通50万注册客户中,教培机构占比达58%,流量的整体基数也已过半。此外,这些教培客户中,35%拥有线下门店,超过三成的拥有线下门店的教培机构正在进行着线上线下一体化经营,并且覆盖了14个垂直细分化的赛道,对于线上付费流量的争夺也到了白热化阶段。



“当前很多机构的思维还停留在,怎样跟互联网的流量做结合,马上获取有效付费的用户。但是当前已经到了拼服务能力的阶段。”樊晓星表示,小鹅通为商家开设了商家学院,通过线上线下课程的形式解决在运营中实际遇到的问题。并且,基于微信、百度、头条、抖音等渠道的生态构建,将流量方和内容生产方放入同一市场自主交易,让商家与各渠道流量融会贯通,从而解决机构获客问题。


此外,“B端的用户在运营的时候,需要一些管理分析型的工具。”樊晓星介绍,小鹅通做了数据分析可视化,在客户的后台仪表盘上,显示机构的用户活跃度、生命度、健康度等指标,客户以此来做策略上的调整。


积累了大量的用户数据的小鹅通,会开放增值服务来做盈利的突破点吗?樊晓星告诉决胜网,小鹅通相当于是一个大管家,帮助客户打理业务,用户和数据都是客户自己的。如果客户要做系统的迁移,整个数据是可以完全切割走的。虽然小鹅通有很大的数据体量,但是不会动这个心思,也不会做这个生意。


知识变现正在转型,信息化行业仍需培育用户


知识付费的风口,在慢慢地在降温吗?樊晓星认为,各个行业看的视角不太一样。这三年,用户的行为发生了变化。小鹅通的GMV一直在成倍地密集增长,线上做知识变现的速度并没有降低,而且是在不断地提升。


为什么感觉好像知识付费这个事降温了?因为知识付费的课程已经到了同质化非常严重的阶段。市面上内容太多了,在整个知识付费的用户行为上,已经导向了买方的市场。当前,知识付费行业开始转型,加入了重服务以及教育化、精细化、体系化的学习内容,把竞争的差异化做得非常明显。此外,还要洞悉深层次的用户需求以及伴随服务的场景,再加入社群化的激励学习等一系列的需求。


当前,教育信息化行业存在哪些阻碍?樊晓星提到,“SaaS在中国相对来说,还没有像国外接受程度那么高。很多客户会产生不会用,用不起来的问题,这个时候会通过一些强运营式的生态服务,来帮助客户解决认知的问题。小鹅通不仅仅是一个单纯提升效率的软件,更是帮客户去赚钱,帮客户解决流量到用户沉淀的整个闭环的工具。在这个过程中,要求机构有比较强的学习能力,而且他需要跟赛道一直不断地发生变化和交互,所以怎样把这些传递给更多的客户,是我们需要思考的命题。”


在樊晓星眼中,此时到了“做强产品”比“做大规模”更重要的阶段。“如果把盘子铺得太大,客户都没有用起来,这个事情对我们来讲是无效的。关注产品本身的服务能力,不断地延长客户的生命周期,才是当前最关注的事情。”


采访最后,樊晓星告诉决胜网,在小鹅通三周年大会上,会宣布新一轮融资消息。据透露,业务上小鹅通将终端延伸到了企业端,企业可以采购教育机构的课程进行内训。此外,为了品牌的二次包装和运营,小鹅通加入了接口API以及SDK小鹅云等,是接下来即将发布的产品。这些产品将和客户已有的APP、网站等做一个有机的结合,帮助品牌完成二次包装,打掉在技术生产环节上“重复造轮子”的繁重运营成本。

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