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伴鱼创始人&CEO黄河:从用户出发,差异化打造完整学习闭环

原创梦梦梦梦2019-12-12 17:104964


12月11日下午,“专注效果,打造闭环”2019伴鱼全场景产品升级发布会在北京隆重举行。发布会聚焦伴鱼旗下伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼自然拼读、伴鱼绘本精读课四大产品,以及1v1、小班、大班、AI四种授课模式,充分向大家展示了伴鱼如何利用全场景产品打造更有效学习方式。


作为一家创新驱动的互联网教育公司,伴鱼自2017年专注少儿英语以来,以产品为核心,通过产品及内容赋能老师和学生,帮助学生获得更好的学习效果。多年来持续引进国际优质的教育资源,为用户提供大量丰富有趣学习内容,通过产品技术的不断迭代和大数据整理分析,最大限度提高了学生的学习效率。


伴鱼创始人&CEO黄河表示:“我们始终以学习效果为目标,打造完整的学习闭环。当然,我们也非常希望能和更多的出版社、教育机构合作,一起打造更好、更有效的教育产品。”据悉,在当前大环境下,伴鱼持续保持着高速增长,两年多累计了2000多万注册用户,包括多条产品线的50多万付费用户。

那么在如今的市场洗牌,资本寒冬的背景下,伴鱼是如何做到用户、收入持续高速增长?伴鱼的业务分配及营收占比如何分配?如何做到与AI结合并且在市场上差异化竞争以及对于整体行业有哪些看法?带着这些问题,记者采访到了伴鱼创始人&CEO黄河、以及相关产品负责人。



记者:目前伴鱼的用户增长方式主要有哪些途径?活跃用户是多少以及复购率如何?


黄河:我们的用户增长在这两年还是比较快的,主要是有伴鱼绘本分级阅读这一基础的产品,它属于非常满足用户需求的产品,并且市场上竞品也不多,所以伴鱼绘本基本上可以称为品类第一,形成头部效应,不断积累更多的用户。


还有一块因为所有的教育产品做转介绍或者家长分享是非常常见的,尤其是伴鱼绘本这种可以使孩子能够不断的产生自己的阅读绘本的作品,家长是非常愿意在朋友圈分享做传播,这带来了特别大的回流,当然我们也会做一些市场的投放,主要还是去做一些UP类的投放。


获客上我觉得和一些教育的同行来说是差异化获客的方式,我们通过自己的产品打造了用户池,再通过不同课程的服务来让他们购买一些专项的课程服务,所以整个增长的核心不太一样。


活跃用户相对比较敏感,大概几百万的月活。复购不同的产品线也不一样,一对一做的时间最长,完课的复购率是非常高的,在90%左右。


记者:前段时间伴鱼荣登德勤的“2019中国高科技成长前五十强榜单”,收入增速高达1340%,请问如何做到的?


黄河:这个榜还是很权威的,对我们来说也是一个很大的鼓励,因为我们请德勤做审计,他们对这些商业数据都是最客观公正的,含金量很高。头条也是2016年获得了这个榜。


伴鱼快速增长有很多原因,一方面大的环境下教育整体在快速的互联网化。尤其是越来越多的家长,甚至二三四线的家长都非常重视教育,而且互联网教育也更好的赋能,提供真正能接触优质教育资源、教育产品的机会,这个需求在不断的引爆或者扩大。


具体到伴鱼,伴鱼首先是一个非常互联网的团队,在产品、技术、对用户的理解和团队的进化、迭代速度方面也是比较快的。另外我们从用户需求出发找到差异化的打法,打造学习的整个闭环,也可以说是一个产品矩阵。通过更完善的产品满足不同阶段的用户的需求,这样有一个庞大的用户池进行交叉复购,这个从行业来说是非常差异化的打法。基于这几点,伴鱼做少儿英语这两年多取得了一个快速发展的好成绩。


记者:伴鱼是如何打造智慧教育模式的?


黄河:伴鱼互联网的产品技术能力确实还不错,另一个就是非常关注用户的反馈,不是单纯的去做自己认为对的产品,刚才产品的同事也给大家分享了很多都是用户的反馈和用户的场景。我们的产品团队、运营团队、教研团队都非常关注用户的学习情况、学习数据。基于这些数据,上课的状况,更好的理解用户的需求,不断的迭代产品,做出真正满足家长需求、学生需求,真正能帮助他们取得好的学习效果这样的产品。


记者:英语赛道竞争激烈,请问一下你对这个赛道怎么看的?


黄河:英语教育这个赛道我作为家长来看对孩子来说是刚需,而且中国人口的基数特别大,这是一个特别大的市场。现在又处于教育快速变革的时间点,互联网能够更好的把优质的教育资源、教育产品通过更高效的方式传递给用户。我来做教育时,大家跟我说的最多的就是红海,竞争非常激烈。但是所谓的红海其实是同质化的竞争,大家都在做同样的事情才显得激烈,但是如果是差异化的,其实没有那么激烈。


在这两年教育确实遇到了一系列的问题,甚至有一些头部的玩家发生了一些巨大的变化。原因其实很多,我觉得除了产品、教研、内容,也要关心更好的模式,可能今天说的更多的是教学、教研用户、产品这一块,但其实好的商业模式也非常重要,因为大家知道整体的获客成本越来越高,如果获客成本太高会让整个的模型非常不健康,换句话说是持续的亏损,这些都是特别大的挑战。


所以伴鱼在一开始就把这些问题想清楚,大家也都知道我们的获客方式和其他企业不太一样,有绘本和这些多的产品矩阵来获客,其实就相对来说获客成本就非常好控制,这个也是我们不一样的点。


记者:伴鱼的一对一或者小班课大班课包括AI等课程是割裂来看的吗?他们各自在营收中的占比是多少?


黄河:首先我们不是割裂的看这些产品线的。为什么做这么多产品线,为什么在打造学习的闭环?因为看到了用户需求,很多单一产品不能满足用户需求。比如说一对一,在英语这个品类里是非常必要的。但是光靠一对一也远远不够,正常一周上两到三次课,算一下也就一个小时,一周学一个小时学英语远远不够,所以要打造高频的语言环境要其他的产品辅助,比如说自然拼读、绘本。


最有效的学习方法就是基于完整的学习场景的覆盖,打造一个更好的语言环境。可能出国是最好的语言环境,在国内虽然达不到出国这么好的语言环境,但是现在的教育资源、教育产品也足够多了,它也可以帮助很多的家庭,很多的学生打造更好更高频的语言环境。


我们目前的几条产品线的占比肯定还是一对一偏多,因为它的现金流会比较大,价格会比较高,所以它应该还是占大头的,至少超过50%。但是其他的产品线,例如AI、绘本都在快速增长,估计明年一对一就不是最多的了。


记者:伴鱼是如何结合AI技术的,有没有一些区别同质化产品的核心优势?对于明年AI方面的竞争怎么看?


黄河:AI是相对广义的,只要用技术解决的都可以广泛的称之为AI。比如说语音打分是一种AI的形式;智能规划、评测、答题也是一种AI的形式;包括没有真人老师的小班课也是AI的形式,大家都在探索各种各样的AI赋能教育的模式。坦白说在一个相对早期的阶段,未来AI一定会发挥非常大的作用,但是它有几个前提:


第一,AI相关的技术要有更快速的发展。


第二,数据的收集,AI是算法加数据,单纯的一个算法是不够的,它需要积累足够的数据,这些数据需要从大量的真人的课程中不断的收集。AI为什么能发展的快?就是伴鱼有很多数据源不断的在收集数据,语音的都是十亿级别的,每一堂课的语音语料都是数据,把这些数据喂给AI的系统,它就一定会跑的更好。


第三,最容易忽略的就是AI和真人线下不能分割,要观察真人是怎么上的课,真正的好老师是怎么样的教学形式?AI在某些程度上能不能复制、帮助或者说学习真人老师。它不是单纯的AI完全可以解决,需要花大量的时间了解真实的老师怎么上课,所以它也需要一个过程。整个行业在这条路上,AI对于数据的利用,以及对学习路径的规划会更好,但是目前阶段它不能完全替代真人。


沈辰:我觉得是这样的,我们精读课业务一年时间,主要是围绕AI去做的,但是AI不是一个独立拿出来说的事情,最终要做的是效果,是如何把AI的效果结合某一个场景做到最好。AI在学练这一块的输出最重要,同时庞大的产品体系,结合大量的语料库能够针对性的对孩子的成绩制定特殊的学习方案,这也是我们AI探索的一个未来的方向。


记者:伴鱼在品牌和产品的城市下沉上是如何布局的?如何看待少儿语培子赛道明年的前景,以及一对一、小班、大班、AI、线下这五个赛道明年更看好哪个?


黄河:下沉市场我们一直非常看好。伴鱼绘本的用户北上广深这几个城市只占15%。并且,虽然欧美外教一对一是非常高课单价的产品,但是我们北上广深也只占了30%,有的头部竞品的公司60%-70%是一二线城市,但是我们只有30%。


下沉市场需要更优质的教育,因为他们公立校的英语老师资源可能确实不如一线城市,但对这种优质资源更加渴求,下沉市场基数非常大。伴鱼针对下沉市场也做了非常多的产品,比如说三四线家长觉得一次性支付一万块钱非常高,但是又非常想帮助孩子提高学习效果,可以先尝试几百块一千块建立信任,然后他会买一对一的高客单价。我们会非常关注,持续通过我们的产品触达下沉市场的用户,而且一步一步的去满足他们的需求。


说到五种产品形态,我都非常看好,而且我觉得它应该是组合起来,因为最终学好英语绝对不只是考试成绩,甚至中高考的改革也从单纯的应试往素质能力转变,那就是听说读写真正的语言能力越来越被得到重视。这五种形式会对应不同阶段的不同学习目标,同等重要,不能因为它复杂度高就不做。


坦白说明年肯定会不容易,不光是教育行业,各个行业都会面临着各种各样的挑战。但是不应该有任何一个模式应该放弃或者应该不做,最核心的点是满足用户需求,我们相信满足用户需求之后的产品在商业上一定会有它的空间。例如一对一,不能单纯的说就是不好的模式,因为它对某些强化听力口语是非常不可或缺的,但是如果获客成本非常高,哪种模式都不好做,小班课大班课都是。K12的大班课获客成本也非常高,它也不是一个非常完美的模式。


课程的模式每个公司要有自己的模型,伴鱼一直在做数学建模的工作,我们的用户之间是有非常高的复购比例,这些都解决了重复获客,我觉得这是一个长期的竞争优势。


记者:希望用户在一想到伴鱼时首先想到什么,同时希望各个产品线的负责人从产品角度来讲一下伴鱼的产品和市场上其他家究竟哪不一样?


黄河:我希望大家提到伴鱼就是学英语更有效,不是单一的形式,而是把孩子交给伴鱼一定可以让孩子学好英语。家长的陪伴很重要,但是不可能全部教给家长,因为有更好的产品形式、更专业的教研的同事、更专业的产品同事、更专业的技术同事,一起赋能家长。伴鱼真正的使命就是帮助家长让孩子学英语更有效。


我觉得很多在成长期的孩子在学英语过程当中没有成人学这么痛苦,非常快乐,学儿歌、分享做小老师。可以让绘本的同事分享一下,因为伴鱼的名字暗含了很多意思,也承载了很多的希望,集中有一点就是陪伴,学习不应该是一个人对着书本头悬梁锥刺骨的苦学,他需要更多的陪伴,需要更多的激励、激发,所以有很多社区型的功能产品,可以看到小朋友真正的是学的非常开心。而且有一些孩子掌握了知识以后,他会非常自豪的教别人,这就是学习的最高境界,学习有先听,然后记,然后用,最高级别是能教,这才是真正学会了,这才是伴鱼的一系列产品最终达到的目的,就是真正掌握,真正有效,接下来再请我的同事说一说。


任军:我说一下伴鱼绘本,举一个例子,一个廊坊四岁的小孩三个月时间从只会读单词到开始读短句了,这需要一个过程,过程中需要用各种素材、场景让孩子知道这些单词可以用在哪,他可以从哪里在生活中的哪些场景可以再次看到它,得以应用。


在孩子兴趣的打造上伴鱼绘本做了很多事情。学是一个过程、输入知识是一个过程,过程中会在学之前用一个生动的中文故事先讲一下这个绘本的背景是什么样的?大家都有看过真实的绘本,就几页图片,底层涵盖了很多背景故事,把固定背景生动的内容,在输入这些知识点之后也会通过趣味的训练,例如一些PK挑战,使孩子在玩游戏的过程中自然而然就巩固了知识点。


最后是有社交的场景,刚才说到成长圈和班级,很多用户进入伴鱼绘本之后会加入一些班级,在里面可以跟老师、跟同学很多次反馈,包括游戏的互动反馈、训练单词的互动反馈,大家可以一起互相陪伴。

另外成长圈我们也会有很多运营活动,例如一年一度的绘本大赛和地图打卡大赛,让家长带着孩子一起参与演绎绘本的活动场景,整个过程的打造上抓住孩子的兴趣点,让孩子从小就有一个英语的启蒙。

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