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51Talk如何实现可持续盈利?黄佳佳:选择好的生态位,信奉长期主义

原创ChrisChris2020-05-28 18:194985



在线教育一对一能否盈利?从51Talk三个季度的财报来看,是可以的。财报显示,51Talk2019年Q3季度一对一业务做到了首家盈利;Q4做到了公司整体盈利;5月26日,51Talk发布今年Q1财报,显示Non-GAAP净利润为5700万,经营性现金流达1.727亿元,同增1.643亿元,实现了规模性盈利。那么,51Talk能交出如此漂亮的成绩单,是如何做到的?未来能否带来更大的惊喜?


 

建立健康的经济模型,做好战略聚焦

 

首先,从财务数据的基本面来看。

 

一季度,有近80%的学生留存率,这对于在线教育企业而言非常不错了。为什么会有这么高的留存率?意味着什么?其CFO徐珉谈到:“这无疑说明我们的产品过硬、效果不错。”他表示,对于学生来说,留存率越高,整个生命周期的价值就会越高。

 

从转介绍占比来看,一季度占到了近60%,这对于51Talk而言,大大降低了获客成本。据了解,很多在线一对一教育公司之所以不盈利,很大程度就是由于获客成本过高,无法cover住成本。

 

从毛利率看,本季度达到了70.4%。“没有一个健康的毛利率,基本上你就没有办法再重新投入各种研发,从而无法实现持续的发展。”徐珉说道。

 

可以看到,51Talk之所以能实现规模盈利,是建立在一个很好的留存、转介绍占比和很好的毛利率的基础上。同时,不错的经济模型还体现在非常好的现金流上。

 

由于受疫情影响,整个教育行业都受到了严重的冲击,但51Talk却是个例外。财报显示,一季度运营现金流做到了1.73亿,而2019年全年是近4个亿。他们预测,2020年的现金流同比2019年会是一个更大的提升。

 

据徐珉谈到,由于现金流非常健康,其现金储备也很充足。现金方面,从上个季度10亿达到了这个季度12亿。他表示,只有有了非常充足的现金流和充足的现金流储备,才能够在运营上灵活些。比如可以投入获客;进一步开发三四线城市的市场;投入品牌;投入课程研发或平台开发。只有这样持续地投入,51Talk才能形成一个非常好的产品和品牌。

 

其次,战略聚焦,获得了比较好的效果。

 

在实现盈利的过程中,过去两年之内,51Talk做了两个大的战略聚焦,一个是聚焦菲教青少一对一的主营业务,另一个是聚焦非一线城市。


从财报上看,一季度整体现金收入近6亿,同比增长32%,但这其中菲教青少一对一占比到了94.4%,主营业务现金收入达到5.6亿,同比增长近45%,比整体增长还要快。同样,从可确认收入上来看,公司整体一季度近4.9亿,同比增长52%,但菲教青少一对一的可确认收入超过了4个亿,同比增长近77%。



财报显示,非一线城市在主营业务里的占比达74%。据51Talk透露,近期,非一线城市还是持续增长,增长速度远远超过一线城市。可见,51Talk的下沉市场战略是相对成功的。

 

疫情将加速在线教育下沉市场的渗透率


51TalkCEO黄佳佳谈到,一季度受疫情影响,公司武汉近1000人团队被隔离在全国各地,运营效率在受到很大折损的情况下仍然取得这样好成绩,非常可贵。他表示,疫情对教育行业的影响只是短期的,从长远来看,将会极大地加速在线教育在整个下沉市场的渗透率。


黄佳佳称,一季度51Talk近75%的用户来自非一线城市,大量的三、四、五线城市用户开始了解在线教育,对其进行必要的投资,这对一直聚焦在线教育下沉市场的51Talk发展是一个利好。


从业务线来看,一季度51Talk菲教青少一对一的现金收入占比增至94.4%,上一季度为86.2%。对于业务线未来发展这一块, 黄佳佳表示,“将根据市场需求来走,菲教青少一对一业务是主要产品,但也会保留欧美外教业务给用户更多选择。”

 

选择好的生态位,就等于选择了好的价值区

 

此前,很多行业人士认为,在线一对一赛道很难赚钱,因为获客成本太高。那么,什么样的赛道可以赚钱呢?但黄佳佳认为:“没有不赚钱的赛道,只有不赚钱的企业。”


他表示,任何企业要去实现用户的价值,同时要能实现企业的价值,达到两者平衡。能不能赚钱不取决于什么样的赛道,而是取决于你是否能根据用户的需求贡献价值,能否获得足够好用户的生命周期价值。你是否能够用一个有效率的方式去获客,能够控制你的获客成本;是否能够很好地提升运营效率,从而提升很好的单体经济性。

 

51TalkCEO 黄佳佳 | 图


据了解,51Talk之所以选择外教一对一作为其主力的产品形态,是因为在线英语教育领域,用户对沉浸式、沟通的效率有非常大的需求。51Talk基于用户价值来选择产品形态,并且能够控制获客成本,从而单体模型在整个行业当中崭露头角。

 

黄佳佳以京东、拼多多等来作类比。“比如京东之前选择做自建物流,很多人并不看好,一方面认为太烧钱,另一方面认为自建物流这个赛道并不好,会亏钱。事实证明,京东确实亏了很多年。然而,自建物流实现了快速的、有保障的物流,实现了用户价值;用户愿意在自建物流上更多地消费,从而实现了更低价地获客、更高用户的生命价值。

 

可以看到,京东在电商竞争如此激烈的行业当中,找到了一个非常好的生态位。包括现在的性价比极高的拼多多,一开始被认为山寨产品怎么可能有未来,但它同样满足了一群人的需求。”

 

所以,他坚信,没有不赚钱的赛道,只有不赚钱的企业。

 

黄佳佳谈到,51Talk的愿景是做一家在线青少儿英语领域持续健康增长的企业,运营的理念信奉长期主义。他相信,在线教育的本质还是教育。之所以它是一个长跑,一定是一个马拉松而不是百米赛跑。“用烧钱的方式去获取高增长是不可取的,甚至是非常有害的。”从过去几年的财报数据来看,确实是51Talk长期主义运营理念的一个短期体现。


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