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圆桌二|内容和工具时代,教培生态会发生怎样的变化?

原创ChrisChris2020-06-09 09:112136

决胜网报道,6月6日,京师沃教育在京主办了一场关于《教培行业“危机自救,良性发展”新模式》的论坛。沃教育联合创始人、原学大教育个性化研究院院长贾智会;沃教育联合创始人、多家教育培训机构的战略顾问高僕靖;沃教育联合创始人、中国国际科技促进会青少年创新教育研究院副院长赵晓林;沃教育联合创始人、民办教育培训行业资深财务专家谭海忠;沃教育联合创始人、中国文化信息协会艺术特长促进工作委员会主任郝鹏飞,共同参与了“内容和工具时代,教培生态会发生怎样的变化”的主题讨论。


自左数起分别为:牛新哲 高僕靖 贾智会 谭海忠 赵晓林 郝鹏飞


以下内容根据现场速记,经决胜网不完全整理:


主持人(牛新哲):作为一线的运营者,或专注于线下文化课的培训,或素质类的培训,我想今年的疫情对整个教育行业的冲击是非常大的。我们不仅要做好教育的主业,要利用私域流量,为学生去复课做一些事情,甚至要考虑去做副业。


2010年-2020年,国家整个教育发生了一些变化,一直影响到校园培训机构。疫情才刚刚过去,有一些地方还没有完全地走向复课,面临的压力还比较大。与一些机构进行交流的时候,我们归纳了几大压力:


第一个压力,全国100多万家培训机构,按照教育部的想法是只能发出10%多,也就是发18万张牌照,这意味着80%的机构没法拿到牌照。这次疫情期间,因为政策的增加,使得很多无证机构进行经营,今年才会迎来大量小微机构的倒闭。这是来自证照的压力。


第二个压力,是资金的压力。原本很多机构都不会有资金压力,但是在今年确实一些好的素质类教育机构因为无法正常实施线下教育,依然是存在着很大的资金压力。因为搞教育的资源都是很贵的,包括房租、人力和市场运维,还有教学产品。特别是今年的暑期,时间压缩了以后,产品的压力是非常大的。同时,不能出门去招生,招新的压力很大,因为线上招新永远比不过原来专注于做线上教育大手笔投入的那些巨头们。到现在为止,接到很多校园的电话和后台留言,基本上是围绕着招新,因为招不到学生就没法活了。


还有教学模式的问题,就是OMO。很多专家预言,在今年9-11月份倒闭还会再迎来一波,所以大家要提前去布局线上的教育。


最后是关于办学模式的问题。当年在整个行业里赫赫有名的万人大校的校长,早就看透了这个行业,于是去做了养牛生意。还有的校长,有的要做馒头大佬或烘焙大佬,他们觉得教育这个行业还是有问题的。现在变成了政府不爱,父母也不是特看好的这么一个定位,所以压力很大。


当然,尽管压力很大,但是我们还是要坚持做有情怀的教育。对一些很现实的问题,请大家来发表自己的看法,主要有:第一,资金紧张的问题;第二,做文化课的,包括做书法的,想一想到底如何去转型?


谭海忠:从疫情发生,我就心情非常沉重。2018年8月4日,我们全资上岸,是在国家一系列打击教育的政策出来之后,80号文出来之前,就意识到这个行业危机的高点要来了,但是疫情一来大家都停课了,采取所有的形式,因为不想死。


但是拿数据来说话,我们的行业利润率有多少,一个月没有开门,哪怕短时间内没有给人房租,开了门之后人家还会找你要回来,这些账都在。通过一个月不开门,整个行业有多少能熬过去;两个月不开,还有多少人能活过来。即使学而思和新东方也是一样,只是把它的盈利周期会延长,用其前些年挣的钱熬着,把韭菜割过来才能有一个很好的成长。


那么,如何选择死法,这是很巧妙的。现在很多机构要利用政策,利用法规,跑路是不行的。实际上,资金的问题,赵总的沃教育还活着,他没有挣到钱,但他还有赛伯乐。后面可能能挣大钱,这是一个模式的问题。


沃教育的问题,其实还是一个财务思维逻辑。干教育的,到底盈利点在哪里,怎么盈利?我想,有两种赚钱的模式:一个是靠产品赚钱,靠“产品+服务”来赚钱,一个是靠模式赚钱。但是要把赚钱打通,怎么叫打通?终极一定要靠你的服务和教学给客户提供便利,提供服务;客户给你的钱,你供养了钱。

主持人:疫情期间,有很多时候对于素质类的机构,大家最难的就是我们的课销。像赵总提供的1000个帐号,至少可以按照98元一个卖出去,用于抵抗现在未消耗的课时。北京有一家基本上走向倒闭的做互联网的企业,被一个做企培的公司收购了以后,就把这个课程卖了出去。这个课程非常老旧,成本很低,到消费者的手里大概卖了1980元,目前要抵销你在疫情期间的课时。


疫情期间,家长不太放心把孩子送回学校,素质类的无法做好课件的情况下,这是一种模式。第二,在资金紧张的情况下,还是有一些校长有了一些不错的解决办法,比如通过股权众筹来与员工共度难关。还有解决资金的问题,与认可教学品质的家长来进行股权的购买,甚至包括在后面以低廉的价格来购买课时,方法很多。今天看到赵总的产品,我觉得对很多机构来讲,也是一种很好的做部分课销的方式。


谭海忠:未消耗的课已经是一个负债,现在先别管它,活下去,你最需要的是现金流,能卖钱的千万别抵账,抵了账就赖不了这个账。其实在我们这个行业,应该是赖98元,回来98元的现金,我差200元的课销也不换,这是现金流量的价值,没有现金就没有血了。虽然财务要讲全责和利润,三张报表必须同时看,比较看中资产负债表和损益表,不看现金流量表。现在如果真的是一款产品,能卖98元,不抵200元的预售费,没有现金流是很难东山再起的,在现在这种特定环境下,我认为宁可在这个节点上要现金流,而不是要销课。


高僕靖:疫情期间,好多加盟校给我们打电话,说有一个问题,大咖都要碾压线下的市场,大家都不收费了,于是他们就着急把收费课放到线上来。线上是不收钱,或是低费的,这个价值就没有了。当时我们给了他们的做法,不要盲目地把自己以前盈利的课着急放到线上,疫情总要过去的,等到疫情过去的时候,你的课销已经销完了。


牛总说的是大多数人所带来的问题,不销课怎么办?不销课没有现金,我们怎么能够安抚家长的情绪。以我们自己为例。我们把自己学校拥有的书法课、美术课放在线上做低销,是影响利润的。而这个时候,赵总给了我们免费的课,放在小程序后台,拿1000个帐号每个卖98元,可以卖到1980元。


今天,给我们一个平台,不动我们的课程体系,又能满足在原有的课程当中做了增量的环节,这真的是非常好的。我们讲的这个内容和工具,我个人认为没有工具现在教育行业是活不下去。反过来讲,如果只有工具,大家可以看一下报表,23家A股上市教育集团只有9家盈利,那么多人都做线上,为什么不容易。也就是说,教育行业一定要有场景化,必须要有线下的课堂,有一个老师对他的约束力。所以你会发现,今天我们把所有人的私域流量放到一个公司去做,可能不行,但是赵总今天做的小程序:


你的流量还是你的,给了你一个学校做的网校,去了平台化。同时,又有了以前没有办法做到的,即:我们要想买赵总这些课,没有百来万也买不到,现在只需要花5千元。


所以,既有了线上的工具和内容,又有了线下教育行业的场景,接下来的过程不能叫风口,至少也是一个趋势,至少在某种程度上救活了小微企业。我觉得沃教育一定会有一个更美好的明天。


赵晓林:在政策压力和疫情压力的双重压力下,教培产业为什么会出现目前这样一种状态?


原来的传统教培机构复式能力没有建立起来,所以抗风险的能力就极低。所以我用了一个大白话说,未来的教培机构应该是“主业+复业+副业”,未来的教培机构会慢慢地融入到纯商业平行场景当中去。由于中国消费群体,宝妈、辣妈和大妈,基本都从教育和健康产业作为基础,慢慢会到平行的消费场景中去做。


实际上,教学机构从目前来看,如果做得特别宽的话,你要有德有能才能做,大部分教培机构是何德何能能做专,我始终不承认这一点。如果你不能做到专,那你就要建立你的复式盈利模式,而现在这个方案就能提供这种机遇,机遇在哪?一个是线上的产品铺天盖地,你只需要有甄选能力;线下的名师铺天盖地,你要有甄选能力,然后开门办学,搞你的拓品,搞你的副业,这样教培机构的复式盈利模式出来之后,才能有抗风险性。


沃教育所提供的东西,里面1000个帐号,要把它消除,要让用户用上,我觉得非常好。这里面涉及到两个思维:一个是客户思维,一个是用户思维,我们很多教培机构一直在用的是客户思维,这个思维是掏钱的家长;但用户思维是学生,学生到底得到了什么,这是我们教育消费的折叠性,付费者和使用者不是同一个人。


而我们现在给到学校的是一个可以沟选的主权在学生那里,而沃教育的板块就具备这个特点。一个帐号比如是98元,甚至都送出去,学生从里面一万多节课,可以勾选。而里面提供的名师课,名师的价值永远不在同步辅导上,而是节点课。所以,我认为沃教育满足了这群人。


另外,目前的教培机构,即将要死一大片,我认为是好事。正常的市场竞争生态,让人们开始敢正常的教培工作,凡是不正常市场出来的短时间的辉煌,是没有长性的,资本也不会那么不冷静。


所以,我认为未来的教培机构慢慢会转换成一种具备线下小的综合体的这么一个性质。它越来越服务于人群,而不是靠单一的专业优势去做,会成为消费人群的一个入口,会和其他商业形式,商业场景,形成并联和串联。


郝鹏飞:今年疫情开始之后,所有的线下端口没有了,只能通过线上端口来和家长、学生产生黏合。但是据我所知,在素质教育这一块,99%的机构线上的直播,或是录播,全是免费的。而学科类的70%是销课,30%是免费的,这样就造成了一个很重要的概念。


其实我们在疫情之前做了一个预估,由于牵扯到政策和疫情的影响,教培机构倒闭会超过1/4,这是偏向于乐观。因为我在整个接触过程当中,不管是多大的机构,包括我有一些很铁的朋友,学校几十家直营校,几万在校学生,都是以这种免费的形式,但是将近半年颗粒无收,还要负担庞大的房租,再加上人员工资等。


教培机构从接触第一天开始,所有人都想先来免费,但是在K12体系,大家想到的第一点,本来就有线上收费的概念在。所以,这是我们和学科之类的一个差距。


赵总这个项目从提出来之后,今年4月底,觉得第一时机成熟了;第二,技术成熟了;第三,思维成熟了;第四,也许我们可以因为这一个项目的原因,可以把素质教育向K12教育的这15年的差距,能追回来10年。


今年所有的育培机构日子都不好过,都经历了大半年的危机,招生的竞争肯定是厮杀一片。而谁在这里面有新的东西可以用,可以拿出来,才有可能在往后走得更远一些。现在为止,艺培的行业,我的朋友圈天天看到在转让,差不多有1/4,但是现在为止还不是倒闭高潮,真正的倒闭高潮是秋季,9、10月份。


那么,在这之前的三个月,你若没有把现金流的问题解决掉,你就会死。也就是说,你怎么在招生和续费的过程当中生存夏粮,有没有经验能够吸引到大家,沃教育项目恰恰给了一个很好的工具存在。


贾智会:第一,我们叫借趋势。在目前这个形势下,作为教培机构必须得看清形势,还是用原来的思维来做现在的培训机构,是很难的。


第二,学会借势,借助别人的思想和别人的资源。在技术资源当中,比如说课程、平台、招生,现在你把大家聚合在一起,这就是时代的一种需求。而路由器这个产品,是可以帮助我们企业度过最困难的阶段。


主持人:这一波放炮的比较多,只有通过碰撞,事情是越变越清楚,这对我们后疫情时代的教培机构来讲,活下去的压力要比发展的压力还要大。1000个帐号在讨论到底怎么用,不管是用来做前端课时的消费,还是做后端的增值服务,对大家来讲,缓解目前的压力,扩展招生和增收的路径,都非常有帮助。

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