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【登峰十问】盛景嘉成汤明磊:超120亿规模的盛景母基金,寻找确定性高成长企业

原创决胜网决胜网2020-06-10 11:192.3万

访问官|阙登峰

出品|决胜网


导语:打破常规,用确定性思维做投资,而不是陷于概率性的泥沼。盛景嘉成致力于用产业路由器模型重构不同的产业,并且在教育行业深度布局。确定性思维做投资如何落地?这一投资模式创新未来将给教育行业的创始人带来怎样的机会?


盛景嘉成基金合伙人汤明磊


访问官:决胜股份董事长 阙登峰

采访对象:盛景嘉成基金合伙人 汤明磊


一问:请您简单介绍下盛景嘉成母基金。


盛景嘉成是国内知名的企业家创投母基金,也是国内知名的产业互联网和科技文化领域直投基金,截至目前,投资规模已超过120亿人民币。


在母基金层面,投资了包括红杉资本、高瓴资本、金沙江资本、顺为资本、君联资本、晨兴资本、真格基金等国内一线顶级GP。作为产业互联网的直投基金,目前为止投资的标杆产业互联网企业已接近40家,包括餐饮、房产经纪、母婴、幼教、家居建材、家政护理等各个细分领域的S2B2C公司。例如阿里投资45亿的汇通达、工业互联网上市公司国联股份、家居领域产业互联网平台独角兽公司好享家等。截至目前,母基金和直投基金共覆盖的上市公司有94家,预计今年将突破100家。


二问:您觉得作为母基金投资和互联网直接投资的思路分别是怎样的?有什么不同之处?


作为母基金,我们坚持秉承“四全四分散”原则。其中,“四全”包括:全明星、全阶段、全领域、全覆盖;“四分散”包括:地域分散、阶段分散、行业分散、管理人分散。我们的宗旨是在安全的前提下,追求长期的复利回报,综合分散风险,而产业互联网直投基金的思路和母基金不同,是专注而垂直,特别是在产业互联网领域和科技文化领域。


三问:那么,在这样一个大的基金之下分成母基金和直投,后来为什么直投会比较多?


母基金和直投都是投资策略,都在持续投资。盛景在专注产业互联网投资和联创的同时,形成产业路由器的理论模型,再通过基于跟无数项目沟通的总结,最终形成非常实操落地的方法论。基于这样的方法论再去演绎、实践。所以我们不是基于项目,而是基于产业互联网方法论和产业互联网生态资源,进行跨行业的布局。


四问:请您介绍下您来盛景嘉成之前的经历?


之前大概五年的时间里,我一直在做产业孵化,从高校孵化、综合孵化到垂直孵化,并成立国内第一家垂直产业加速器“闯先生”。在这个过程当中,我不断地探索如何嫁接产业的力量,跟原来的创业企业做嫁接和融合。


在做孵化的过程中,最大的问题就是到底拿什么孵化?如果是拿资本孵化就形成了基金,拿认知孵化就形成了商学院和体系化的创业服务。但是这些可能都不是创业者最需要的,他们最需要的是产业的资源,包括流量的资源、供应链的资源、渠道的资源、品牌的背书等,这是需要由产业方跟创业端嫁接的。只有这样,企业的成功率才会增加。如果单纯的从0~1创业,压力就会比较大。


我在之前成立过一支天使投资基金,专注于S2B2C模式的孵化投资,首先我会把其中一种“C”给打通。我花了三年的时间把-1~12岁这类人群的“C”打通,并针对这些人群做了一个叫做“1+10+100+1000”的孵化支撑体系。


五问:请具体说明一下“1+10+100+1000”的孵化支撑体系?


“1”是盛景联创了一家数据中台,专门为所有的产业互联网平台提供共享模组和中台插件,包括积分管理、会员管理等共享功能,最近推出了超级直播系统和超级公众号,在数字化层面提供协同支持。


其实-1~12岁这类大母婴儿童人群是极度分散的。首先年龄被切了几刀,分为胎教、早教、素质教育、课后培训等;其次行业被切了几刀,分为教育、文娱、零售、健康等。虽然有5万亿的市场份额,但是这里面有无数的人在各个细分领域花着同样的获客成本去获取同一批用户,效率极低。现在已经是流量存量时代,没有太多增量流量,如何在存量流量上做激活、复用、协同,这更重要,所以我们基于这个目的做了这样的孵化体系。


“10”是在S2B2C领域,我们在大母婴儿童生态内孵化、投资、联合了10家S2B2C平台,分别覆盖了大母婴儿童的10个S2B2C场景,即10个线下最精准的流量,在流量层面提供协同支持。现在线上的消费互联网流量非常贵,线下也要靠黄金地段获取流量,并且这两类流量非常难抢夺。所以无论是线下还是线上,所谓的增量流量都已经没有了,现有存量流量的在线化是最好的一波机会。


我们分析,中心化的流量已经很难再建立这样的平台了,如何把分散在每个小“B”(人或机构或门店)手里的流量集中起来,共同实现在线化,就是S2B2C的理论框架。在母婴儿童这个业态里面,“S”有三层含义,一层是supply chain(供应链)、第二层是service(公共)、第三层是SaaS(软件服务化),它是“系统+产业资源+服务”的综合体。通过这样的产业赋能平台,我们分别在母婴店、游乐场、早教中心、幼儿园、小儿推拿等基于人群的10个业态里面,把碎片化的流量给团结起来,实现在线化。


“100”是我们拥有流量之后,反向希望能够联创或孵化在供应链上的一些新的机会。比如在儿童人群,其实没有太多的国货品牌,例如乐高、惠氏、巧虎、蒙特梭利体系等都是国外的。在这个过程当中,每个细分赛道都有大量新国货品牌的机会,我们针对每个不同的细分的赛道找到好的产品经理,以及产业中强供应链能力的代工工厂,让双方结合。我们共同出原始的资金,共同孵化这样的供应链的品牌。在今年的环境下,一个非常大的机会就是直播供应链品牌的联创。


“1000”是我们通过投资以外的生态去影响更多的共同体企业。比如我们开自己的商学院、做自己的企业家社群,通过这样的方式在外围深度连接1000家母婴儿童人群的企业。通过这1000家企业做基于人群的协同网络,帮他们在重复获客、低效交流、多链条传导上,做效率的提升和成本的降低。


六问:产业路由器模式是在什么情况下提出来的?能否结合具体案例,介绍下实践经验。


整体上无论是对于社会还是国家来说,各个行业都这么一个阶段,所以阿里提出了S2B,然后腾讯提了产业互联网。国家也在反复地提及供给侧改革,其实最大的起点还是产业数字化工厂的规模化。这是行业背景。


路由器这个模式是盛景基于曾鸣提出的S2B2C理论模型升级而来的实操模式。实际上,在互联网发展、传统产业转型升级、基金不断探索创新这三条线上,都存在着内在的需求,因此诞生了这个模式。


2B一般有两种做法,我觉得都会有一些坑。第一种是用消费互联网的思维做产业互联网,特别典型的模式就是B2B,但是它逃不过信息展示、交易撮合、自营变现。到了交易撮合的时候,会发现跳单率变成一个非常大的问题,到了自营变现的时候,会发现既做裁判又做守门员,非常难放量。


第二种是用美国企业服务的模式做中国的产业服务,具有代表性的就是各行各业的SaaS。因为中国的企业家跟其他国家还是会有一些区别,中国人更务实、更功利,更愿意为结果买单,不愿意因为个人买单;更愿意为商品买单,不愿意为服务买单;更愿意为短期买单,不愿意为长期买单。这就导致了SaaS单独靠工具收费的平台模式跟B2B模式同样会存在一个问题,就是需要有特别强的会销能力。但是即使在第一轮会销当中把用户转化了,第二轮复购率也会成为问题,永远是获客成本非常高,但转化率、复购率非常低。


如果说SaaS像是一个产业共同体的呼吸系统,S2B2C像是一个产业共同体的中枢神经系统,那么产业路由器更像是一个产业共同体的循环系统。对比于刚刚提到的产业模式来说,它会跟小“B”的连接更深入、更稳固、更有层次感,这三个特点会让它有机会成为小“B”上下游之间所有产业共同体的灵魂或核心。但如果是单纯的B2B平台或SaaS平台,企业会把你看成是跟他们是一起的,很难赚钱,这个是第一个区别。


消费互联网应该是过去20年最火的商业模式,是一个入口的模式,它连接小B端、C端,或直接连接商品端、供给端,形成增量入口。对于产业互联网来说,现在直接获“C”的成本是极高的,而产业路由器做的是连接次终端的小“B”和供给端的工厂(F)。各行各业都有自己工厂,这样的产业路由器本质上是用S(系统+产业资源+服务)去连接碎片化的B端和碎片化的F端,最终可以让两端的产业成本降低,产业效率提高。


七问:碎片化的B端长期存在的理由是什么?


长期存在理由就是难以逾越。无论是自营的连锁,还是加盟的连锁都涉及到管理层,有非常强的规则性,很难跟夫妻老婆店相比。例如农村的家电赋能,乡镇的农民在夫妻老婆店买家电可以先拉货再给钱,而且还会免费送货到家,主动安装。甚至家里面老人生病,还借车去镇上看病,这是一个连锁门店所不具备的。所以小店永远存在,特别是今年总理报告提出发展地摊经济,会发现最后真正能解放生产力的还是自己给自己打工。这是我国文化以及社会组织中固定的基因和传承所造成的必然。


碎片化的“F”也会长期存在。因为很多小“F”是由历史、地理等各种要素组成的,中国的特点就是一县一品一产业,2800多个县都有各自的产业。产业带在中国是长期存在的,这也是中国在改革开放以来40多年的时间里,具有长足发展动力的原因。而有产业带,就一定有碎片化的工厂。


八问:产业路由器作为一个通用的方法论,它大概覆盖的产业链能有多大?


中国的各个行业,各大板块几乎都可以覆盖。我们尤其看重S2B到C的企业,是因为to B之后不一定to C 。中国有780万家小店,涉及到美容美发、母婴零售、健康服务、洗衣店、教育机构、餐厅、诊所、便利店、服装店、五金店、门窗店等百行千业。


九问:目前产业路由器模式已经布局了哪些企业?


刚刚介绍的汇通达就是一家,在盛景嘉成投资之后,阿里也在2018年投了45个亿人民币。现在已经连接赋能了13万家农村夫妻老婆店,如农村家电店、电动车店和酒水超市。除此之外,还有暖通家居产业路由器好享家、涂料化工品领域产业路由器国联股份、幼教产业路由器壹点壹滴、家居建材产业路由器滴三方、房产经纪产业路由器楼讯、母婴零售产业路由器店佳、游乐场产业路由器桐趣、家政健康产业路由器智慧和家、月子会所产业路由器家家母婴等。


十问:从三四线到区县、乡镇,甚至到村这样的巨大下沉市场,跟产业路由器模式会有什么样的关联?


应该是高度吻合的。因为在一二线城市,大家还是习惯接受一些大的连锁品牌的服务或购买产品,并且国内无论是多好的企业,也很少有开到村的。大店的模式和区县里面和夫妻老婆店是冲突的。夫妻老婆店对比流量更加爱钱,对于他们来说,赚钱是第一位的。在这个过程当中,只要不抢走流量,然后把流量团结起来,帮助流量在线化,增收、节流,这些都是小“B”是特别愿意的,这也是产业路由器的价值。


做产业路由器,SaaS+X(价值)特别重要,只有找到了“X”,小“B”才会觉得你跟他是一路人,你才是行业的大哥。对于产业路由器来说,找到“X”很简单,要么帮小“B”赚钱,要么帮小“B”省钱。赚钱无非是两条路,一条是流量,一条是供应链。省钱也是两条路,一条是共享,一条是外包。那么,能赚钱就千万不要省钱,因为小“B”省下来的钱是不愿意分给你的。


在流量和供应链两个方面里,能帮小“B”获取流量就能挟流量倒逼供应链,产业路由器最关键的要素是小“B”流量引领供应链。在中国,永远是流量为王,有了流量就是甲方。供应链有两种做法,一种是给小“B”低价的通品,一种是给小“B”高利润的新品。流量也有两种做法,一种是激活存量增量,一种是获取新增流量,能激活存量流量,就不要获取新增流量。


登峰结语


在变与不变当中重新定义行业的逻辑结构,盛景嘉成的确定性投资逻辑给相当比例的教育创业者也指明了方向,点亮了战略的灯塔,让航线变得清晰,极大减少战略试错的沉没成本。基于确定性思维的产业路由器或将成为创业的一种新模式。

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