收入增速达1880%!伴鱼超速增长背后的故事

原创决胜网决胜网2020-10-29 19:218483

近日,德勤中国揭晓“2020海淀高科技高成长10强”名单,在线少儿英语“伴鱼”以1880%的收入增速位列第二名。德勤高科技高成长奖项有“高科技高成长企业的奥斯卡奖”之称。


“这也是我们第二次获评该奖项,去年获评的是德勤中国50强,当时收入增速是1340%,位居第38名。在收入增速持续高增的情况下,今年伴鱼大概率在中国50强榜单,进而冲击亚太区500强,排名名次应该也有较大提升。”


除了收入增速,翟磊还透露,伴鱼当前用户量超4000万,付费用户已达200万。该付费用户相较去年12月公布的50余万,仅10个月增幅达300%。


从翟磊的视角来看,超高增速的实质是健康单位经济(UE)模型驱动下的健康规模化增长。过去三年,伴鱼搭建产品矩阵,通过打造伴鱼绘本自有流量池,创造性实现一对一获客成本近乎为零。


高成长性及健康商业模式也为伴鱼带来异常顺利的融资。据了解,继8月17日获得1.2亿美元C轮融资后,仅隔一个月,伴鱼再次公布一轮数千万美元融资,投资方为业内顶尖投资机构GGV和BAI。至此,伴鱼创下赛道今年融资金额及频次之最,成为赛道名副其实的第一梯队头部品牌。


伴鱼创始人兼CEO黄河将过去三年发展总结为,“仅用别人一半的时间,几分之一的资金,实现了几倍的产出。”



矩阵先行,获客低成本


互联网世界中,最贵的非流量莫属。在线少儿英语赛道,不乏发展数年却困于获客成本、难以实现健康规模化增长的头部玩家。但黄河从三年前初入赛道时就笃定要实现低成本获客。


“虽说教育公司最终的竞争壁垒一定是通过优质课程和服务建立的品牌,但若不能很好地打造获客优势,教育品牌的建立会是非常漫长的过程,甚至成为很难实现的目标。”


黄河曾任字节跳动产品创始合伙人,操刀过今日头条、内涵段子等核心产品,即便教育与前者是完全不同的场景,但两者在流量使用上存在共通底层思路。因而,与当时开展单一业务的赛道玩家不同,伴鱼的打法是——搭建矩阵,构建流量平台获得大量精准用户,再导流至课程产品完成商业化。


“伴鱼绘本和伴鱼少儿英语是公司最初同时立项的两个项目,后在承接用户细分需求时开设伴鱼AI课,它们构成完整的英语学习场景,三者形成互补关系。”黄河介绍,伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户,较低成本地形成天然流量池;伴鱼少儿英语主要做一对一英语业务,生源全部来自内部转化;伴鱼AI课则培养用户英语阅读能力,提供中客单价的AI产品服务。


事实上,流量工具变现难几乎是整个互联网行业的困境。根据相关媒体报道,从拍照搜题类APP起家的作业帮就曾经历过较长的流量变现探索期。不过,这一点在伴鱼绘本身上几乎没有体现。


“拍照搜题等纯流量工具只是解决问题,用户用完即走,而伴鱼绘本本质是高频听说的学习场景,因而用户有更长时间停留,流量只是基于学习效果粘性的附属价值。”黄河解释。


翟磊回忆,伴鱼绘本的获客成本大概为每个注册用户10元,上线早期,团队就已尝试将沉淀的精准用户导流至少儿英语。2018年,伴鱼绘本注册用户突破1000万,公司开启大规模转化。


“当时每天几万个数据进来,我们迅速招聘了数百名的销售,在原有探索基础上快速打通从绘本到1对1产品的转化链路。基于伴鱼绘本的信任感,后端各项转化率高于外部流量的转化水平。截至今年7月,从绘本导流到1对1的累计试听用户近千万,伴鱼1对1业务的获客成本实现近乎为零。”他补充。


数据驱动,续费率80%


“伴鱼整体发展基于数据驱动。很多事情如果不量化评估,就不知道如何改进。在用户产品和公司组织上,我们都是基于数据变化做改进。”黄河表示。


这一点在试听用户匹配环节有明显体现。在线少儿英语机构经常遇到一种现象,用户在申请试听以后,给他匹配什么样的老师很重要。如果老师的教学方法、性格与学生匹配度不高,极有可能影响学生体验感。


伴鱼团队通过智能匹配优化该问题,而智能匹配的基础是精准的学员和外教标签。学员端,矩阵中几款产品的数据相互打通,使得刻画用户画像的发音程度、阅读水平数据更精准、丰富;外教端数据包括外教教学风格、教学经验、学员评价及过往教学表现等,其中,过往教学表现数据主要来源于伴鱼的自研外教体系,比如外教在备课系统中留下的开口次数、TPR动作规范度、面部表情等。


此外,在课后服务中,班主任等服务团队借助伴鱼的自动识别系统,快速准确获取学员的学情诊断报告,及时向家长反馈并提供针对性的辅导建议,优化用户体验。截至今年9月,伴鱼旗下伴鱼少儿英语续费率已达80%,在行业内位居前列。


“其实数据驱动业务发展的关键在于有效数据的挖掘程度,而数据挖掘程度取决于团队对业务的理解程度。我们业务、产研及技术等团队之间所以能相互准确理解并快速执行,与黄总有很大关系。他做过技术和产品,又精于业务逻辑,这种强整合背景使其能精准理解公司各部门优势,并针对具体问题做高效调配,最高层的这种战略意识对公司发展极为重要。”伴鱼业务中台负责人分析。


在SIG海纳亚洲创投基金董事总经理龚挺看来,数据思维是伴鱼的核心差异。“用了在线工具做教育不等于就是互联网公司,整个教育行业的数字化还在初期阶段,伴鱼无疑是一家数字化程度极高的互联网教育公司。”


中台为基,工作量减少40%


“与其他在线教育公司不同的是,中台化在伴鱼的定位是战略级别。”黄河表示。2018年,当业务基本成型,伴鱼就开始把一些业务抽象出来进行沉淀,并对技术、数据、业务及课程等中台进行重点投入。


通常,传统互联网公司的组织架构是基于业务发展设计,开展新业务线时,组织架构需要整体再建设一遍,如果一个公司有多条业务线时,就会出现多个DBA团队、多个运维团队和多个基础架构团队等,每个团队都需要独立做人才管理和技术积累。不过,这种重复建设问题会直接拉低人效。


伴鱼增长中台负责人黄柏林举例,设计团购等增长类活动时,通常都有抽奖、发券等与用户权益相关的环节,如果把这些环节抽出来做成公共服务,至少可以减少30~40%的工作量,大大加快工程开发效率。扩科也是类似,通过快速复用技术中台和业务中台提供的能力,新课程的约课系统、增长系统、支付系统都不用重新开发,一条业务线的前期搭建仅需几个工程师即可快速实现。


“产品之所以矩阵化,是因为底层有中台。”黄柏林总结,中台化将直接提速新科目试错和迭代速度。面对当前激烈的行业环境,更低的试错成本,更快的迭代速度,更多的新品产出,意味着更大的市场机会。


据悉,今年10月,伴鱼以1880%的收入增速获得德勤“2020海淀高科技高成长十强”,也是唯一一家上榜的在线少儿英语企业。从该榜单的企业营收增长率、营收规模、发展潜力等评选标准来看,伴鱼中台建设的发展潜力或是其一项考量。


“伴鱼的自有流量、数据思维和中台能力是其区别于其他玩家的核心差异,而这些差异的底层逻辑在于我们的独立思考和创新思维。”黄河表示。


事实上,这些做法与他对伴鱼未来的大规划相关:伴鱼计划在现有少儿英语之外,持续扩科,首批科目可能从启蒙阶段的数学思维、语文等主学科开始,未来可能沿着年龄段再往上加。正是入局之初想清楚了互联网教育的大规划,才会在执行中提前布局。

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