互联网教育新晋实力选手:伴鱼

原创决胜网决胜网2020-11-20 17:26953

2020年,是饱受疫情影响的一年,但也是有史以来该行业获得融资数量最多和融资额度最高的一年,仅上半年的融资总金额就达到了143.4亿元,比去年全年融资总额还要多,下半年更是猛烈。从融资方面来看,在线教育在今年并没有受到疫情的影响反倒成了新风口。


但同时我们也看到了另一个现状,不管是资本还是市场,对在线教育行业持的都是“向头部靠拢”的态度。在这之际,在线少儿英语品牌——伴鱼,连获1.2亿美元和数千万美元两轮融资,斩获该赛道今年截至目前融资金额和频次之最。不仅如此,业绩更是亮眼,2020年伴鱼用户规模从2000多万增长至4000多万,付费用户从50多万增长至200多万,收入增速从1340%增长至1880%,仍持续走高。


来自在线教育行业的一组数据显示:单月营收稳定过亿,年营收超10亿的企业一共有15家,其中上市企业占5家,未上市的占10家,而伴鱼就位列其中。让记者好奇的是,仅仅成立4年的伴鱼,是如何在短时间内实现“弯道超车”的?快速增长的背后有哪些重要支撑?


伴鱼创始人兼CEO 黄河


打造全场景产品矩阵,实现UE模型的完整闭环


对于互联网教育而言,教育形态已经发生了变化,即线下向线上迁移的趋势。


毋庸置疑,低成本获客对于行业和每一个企业都是至关重要的。据黄河介绍到,2020年年初,行业投放一个AI课小课包的成本大约是200多元,而现在,不到一年的时间,涨到1000元左右,翻了4倍左右。在他看来,很多所谓的模型,已经不是规模经不经济的问题了,而是它会拉低企业价值,或它会失血非常快。


“另一方面,伴鱼之所以打造产品矩阵,是因为教育本身它就是一个长用户周期,长LTV的业务。它从启蒙阶段开始,小学、初中、高中,甚至将来的大学、高等教育,整个的用户生存时长非常长。”


在黄河看来,一方面,伴鱼从做少儿英语开始,就有意打造一个覆盖全年龄段、全场景的产品生态,全面布局伴鱼绘本、伴鱼AI课和伴鱼少儿英语1对1等,以实现差异化竞争。不仅如此,伴鱼还通过伴鱼绘本、AI课程、小程序、H5分享页面,不断打造自己的用户池,借助用户池的裂变创造更低的获客成本。


通过这样的产品矩阵,一是可以把长度拉长,另一个是把宽度拉宽。“我们通过扩科可以打造一个最高的LTV。这两方面同CAC到LTV都打造了伴鱼独特的非常有竞争力的产品能力。”黄河表示。


据记者了解,伴鱼1对1的获客成本几乎为0,这是由于伴鱼少儿英语的获客主要来自伴鱼绘本流量池,而绘本VIP增值服务的收入与推广成本能实现平衡。伴鱼市场部负责人翟磊补充到,推广成本方面,伴鱼一个客单的推广基本维持在10元上下,预计Q3比Q2有20%的增长,目前收入与投放成正比。


据了解,伴鱼整体目前已经跑通了UE模型的闭环。


技术与教研有机融合,用创新、技术手段提速发展


业界对教育公司有一个评价,谈到伴鱼,特点就是人效(系统能力)。黄河也表示,系统能力是伴鱼非常核心的能力,通过系统来赋能或优化效率。第一,用AI替代外教来扩展能力,可以减少成本并提高效率。比如纠音,不用找专业的英语老师进行一对一服务,直接用AI语音打分技术就可以完成。


第二,基于大数据来构建分析决策、推荐系统。比如,经过不断迭代,伴鱼的外教管理体系就从最初的依赖人工转变到了一定的自动化管理(AI面试、AI备课系统等),从而可以有效地保证每一个孩子能够找到最适合他的课程,最适合他的老师,最适合他的课程顾问、辅导老师,帮助他完成更长周期的学习。


在约课方面,伴鱼教师运营负责人Tina介绍,业内班主任给孩子约课大概需要花费90%的时间,基于此我们创新设置固定约课系统,实现自动约课。这样班主任腾出的90%时间可以更多用于辅导学生作业、与家长沟通等其他个性化服务。”


不止AI、大数据等技术手段,中台化也一直是伴鱼的重要发展战略。据记者了解,伴鱼在2018年已开始中台化建设,把共通业务抽象出来沉淀,并对技术、数据、业务及课程等中台进行重点投入。


据了解,中台系统对用户增长也起到了至关重要的作用。王强表示,“在投放方面,伴鱼也有一套智能的投放系统,它能够很智能地判断一个用户未来可能产生的价值,这样就能够找到更精准的用户。它也能够评估出我们用什么样的方式获取的用户价值更高,这样可以减少我们的资源和金钱的浪费。”


不相信基因,伴鱼团队一直保持高速进化


在今年8、9月份连续拿到两轮融资后,伴鱼把绝大多数的钱花在了伴鱼产品矩阵的升级、扩科沉淀之外,就是团队建设。据黄河谈到,目前团队已经组建完成,规模已经达到了2000余人。


对曾任字节跳动产品创始合伙人的黄河而言,“头条”基因并没有带到伴鱼。如他所说,“我并不相信基因。”他认为团队是需要进化的,是可以同化并吸引气味相投这样一些优秀的人的。


黄河将伴鱼企业文化分解成三个维度,首先是底层共识,绝对坦诚、业务优先;其次是中层的方法论,数据驱动,极致创新;第三是顶层愿景,持续进化,追求卓越。


在黄河眼里,业务优先”是其核心管理文化之一。他始终认为,产品一定紧跟用户需求,所以伴鱼的教育产品迭代速度非常快,像伴鱼绘本是一周一个版本,伴鱼少儿英语则是已经快速多次升级。“在他看来,伴鱼是一家把用户需求摆在第一位的公司,”有的公司可能是产品优先,有的公司是教研优先,我们是始终围绕着用户需求的业务优先。”


与“业务优先”相辅相成的是另一核心文化是“绝对坦诚”。在伴鱼,大家都是奔着把事做好的目标一起同心协力,简单、直接、高效。“伴鱼打造了一个持续高速进化的团队。”黄河提到,他们用别人一半的时间,几分之一的资金,做出了几倍的产出。


2020年,是较为动荡的一年,但对于伴鱼而言,在市场上却相对稳健,没有大起大落,也没有急于求攻。在黄河看来,真正的竞争来自于你对未来的理解,如果看到的未来和别人不一样,通往未来的道路也会完全不同。


那么,伴鱼看到的未来究竟是怎样的?


伴鱼看到的未来,不只是一对一、AI课、大班课、小班课,也不只是数学、英语、语文等学科,而是通过不断地优化自身的产品能力、系统能力和组织能力,最终实现让学生学习更有效,让团队工作更有效。


黄河最后强调,做教育,最终要回归本质,玩儿命抢流量最终会血本无归,伴鱼始终会根据自身的发展来掌握市场节奏。

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